в конкретную, строго определенную нишу на рынке.
У подобного предприятия много преимуществ:
• специализированные услуги стоят дороже;
• клиенты с большой вероятностью предпочтут вас «универсальным» компаниям;
• у вас есть шанс заслужить славу мастеров своего дела;
• вы можете вкладывать деньги в интеллектуальную собственность и специальное оборудование;
• а значит – избежать участи «серой мыши»;
• вы можете работать где угодно и легко сможете расширить территориальные границы своего бизнеса.
Кроме того, создать специализированную компанию проще и дешевле. Зачастую это требует лишь отчетливого осознания специфики избранной вами ниши и небольшой модификации предоставляемых услуг в соответствии с нуждами потребителя.
Допустим, вы – владелец фирмы, оказывающей услуги по помывке окон. Почему бы не разработать специальное предложение для владельцев высотных зданий или магазинов розничной торговли, включающее в себя услуги по ретушированию и удалению граффити?’
Если создать подобную компанию так просто, почему большинство начинающих бизнесменов не делают этого? Обычно их останавливают следующие опасения.
В: Придется ли мне разорвать деловые отношения с клиентами, которые не составляют моей специфической целевой аудитории?
О: Если речь идет о покупателях, доверие которых вы уже успели завоевать, то им не будет никакого дела до того, как вы себя называете. Можете организовать дочернюю компанию с той или иной определенной специализацией (например, банки имеют филиалы, занимающиеся благотворительностью, разновидностями лизинговых операций, работой с сельскохозяйственными фирмами).
В: Разве не рискованно складывать все яйца в одну корзину?
О: Конечно, остается риск того, что ваша ниша попросту однажды перестанет существовать. Нужно уметь переживать такие бури и выходить из них обновленным, становиться сильнее. Ни один экономический кризис не может затронуть абсолютно все сферы деятельности.
В: Как насчет конфликта интересов[6]: не будет ли это беспокоить моих клиентов?
О: В действительности ваших клиентов беспокоит лишь вопрос конфиденциальности. Убедите их, что в этом отношении они не пострадают. Большинство людей ценит профессионализм. Как однажды сказал один из клиентов: «Два клиента – это конфликт. Три – это специализация». Помните – нельзя надеяться на то, что вы сумеете завоевать всех, к кому обращаетесь с коммерческим предложением. Выгоднее иметь небольшое количество клиентов, готовых платить хорошую цену за ваши услуги.
Ваши товары/услуги должны быть уникальны
Решительность в нашем мире – исключительно редкое качество. Большие корпорации вкладывают состояния
Конфликт интересов – ситуация, когда одно лицо или компания выступают одновременно в двух ипостасях, конкурирующих между собой.
