подготовке плана переговоров следует определить их главную цель.
Согласно последним разработкам науки о конфликтах, переговоры могут быть следующих типов:
• “разведка” – прощупывание позиций сторон; цель переговоров – получение исходной информации к дальнейшему взаимодействию;
• “война” – стороны разделены непримиримыми стратегическими противоречиями; цель – победа одной стороны за счет другой;
• “дебаты” – стороны противостоят на тактических позициях; возможен компромисс;
• “игра” – стороны преследуют сугубо оперативные цели в виде соблюдения установленных и незыблемых правил; цель переговоров – сами переговоры.
Понимание типологии предстоящих переговоров помогает построить план дальнейших действий. Рассмотрим первый, наиболее актуальный вариант: обращение к фирме как к возможному партнеру.
Рекомендации также применимы и для обратной ситуации, когда фирма обращается к другой в качестве инициатора деятельности. Смысл не меняется, если помнить о том, что любая рекомендация имеет двойную ценность – средства введения в заблуждение других, если ее применяете вы, и средства своевременного обнаружения таких действий, если их применяют против вас.
План переговоров для данного варианта один – слушать и смотреть. Но – глазами СБ.
Подготовка к переговорам
1. Состав группы.
Ввиду высокой информационной насыщенности первичных переговоров рекомендуется проводить их силами рабочей группы.
Если в структуре СБ присутствуют узкие специалисты, нужно позаботиться об их совместной деятельности хотя бы на первой встрече. Задача – не упустить ни крупицы информации. Все, что может быть получено на первых переговорах, – бесценный материал. Второй такой возможности может и не представиться.
Основная рабочая единица на переговорах – двойка или тройка сотрудников. Обязанности делятся в соответствии с личной умелостью работников и целями предстоящей беседы. Обычно на переговорах лидирует один – “торпеда”, второй сотрудник отслеживает реакции оппонентов, третий следит за ходом развития беседы, осуществляя общее руководство тройкой в ходе бесед.
Такое разделение функций позволяет эффективно собирать и обрабатывать информацию без риска высветить оперативную направленность деятельности.
Также имеется много других ролей, возлагаемых на членов группы переговорщиков с точки зрения СБ. Например, классическая двойка “плохой – хороший” представляет собой сочетание ролей сговорчивого, компромиссно настроенного, миролюбиво-уступчивого переговорщика и его непримиримо-твердолобого, агрессивного партнера.
Работа такой двойкой позволяет всесторонне прощупывать позицию инициатора без привлечения дополнительных ресурсов. Такая пара имеет обширный оперативный простор как по формам воздействия, так
