align="center">Структура продаж
Сейчас мы с вами разберём основные этапы продаж. Разберём как классические (не много устаревшие), так и более свежие методы продаж.
Существует множество систем продаж, некоторые дают результат, но только в том случае, если менеджер, который их применяет, понимает суть продаж, и соблюдает определённые правила, для того, чтобы этими схемы (скрипты) действительно работали.
Сразу скажу, что не существует схем, которые действуют на каждого из ваших потенциальных клиентов. Эти схемы всего лишь помогают в работе и помогают добиться хороших результатов.
И так начнём.
Активные (телефонные) продажи состоят из следующих основных этапов:
– Выход на ЛПР (лицо принимающее решение).
– Презентация.
– Борьба с возражениями.
– Оплата (заключение договора).
Выход на ЛПР:
При первом контакте с клиентом по телефону, кроме вопросов, которые вы будете задавать клиенту для получения информации, а так же для того, чтобы показать клиенту недостатки в его работе, существуют правила работы, которые являются по значимости первостепенными, и без которых вам не видать результата.
К ним относятся:
– Голос.
– Знание товара.
– Знание основных конкурентов.
Факторы, которые необходимо учитывать перед первым холодным звонком
Перед первым своим звонком менеджер должен быть готов абсолютно к любой ситуации, и знать свой продукт или услугу лучше, чем люди, с которыми вы будете вести переговоры. Вы так же должны знать ваших основных конкурентов, их продукцию, условия работа, а самое главное недостатки. Они обязательно существуют. И снова повторю, что это задача начальника отдела, либо руководителя. По-хорошему, должен быть человек, который должен ввести Вас в курс дела и помогать на первоначальном этапе работы.
Работа в отделах продаж обычно построена стандартно. От нового менеджера требуют выполнения плана продажа продукта, который представляет компания. Клиентскую базу обычно менеджер нарабатывает сам с нуля. Для этого ему выделено оборудованное рабочее место, которое включает в себя рабочий стол, компьютер, телефон.
Глава 3
Создание клиентской базы и работа в ЦРМ
Потенциальных клиентов обычно ищут в различных электронных справочниках. Находим подходящую рубрику, и вперёд. Вносим данные компании в ЦРМ – систему, затем делаем звонок. Вносить обязательно всех, и, если организация не может быть нашим клиентом по каким-либо причинам (не тот профиль и так далее), то её всё равно следует занести в базу, так как в последствии вашей работы есть вероятность, что вы будете натыкаться в других источниках на эту же организацию. Запомнить естественно вы все номера и названия компаний
