должны быть уверены минимум на 101% в компании, в которой работаете как в самой лучшей, честной и компетентной в своём сегменте.
Как ни странно, из трёх составляющих (вы, как менеджер, компания, товар) продукт, который вы продаёте, по важности стоит на последнем месте. Связанно это с тем, что если вы лично не вызовете доверия у клиента, и он не будет уверен в стабильности вашей компании, то продать вы точно ничего не сможете.
Продаём товар
И ещё раз! Ваш продукт либо услугу вы обязаны знать лучше, чем человек, с которым вы ведёте диалог!
Ещё раз вспомним, для чего клиенту нужен ваш продукт. Для того чтобы зарабатывать больше.
Вы продаёте не товар/услугу, а ожидание выгоды для клиента. Вы должны быть уверенны в том, что ваша компания самая лучшая в данном направлении, и что ваше предложение на данный момент лучшее на рынке, и ничего выгоднее клиент для себя не найдёт. Опять же повторю, что это тоже обязанность вашего руководителя объяснить вам все эти нюансы, и как это подать, исходя из конкретной ситуации, региона и вашего товара.
Как вести себя во время переговоров
Не слушайте «умных» советов своих коллег, что, мол, надо звонить и говорить без остановки, и не дать шансов сказать клиенту не слова. Быстренько оттараторить заготовленный текст, взять адрес электронной почты, скинуть КП (коммерческое предложение), и звонить по другим клиентам. Поверьте, что у таких «профи» нет, и не будет продаж. Они верят, в то, что это правильный вариант работы, потому что им так проще. Вылил на клиента тонну информации, выдохнул, и дальше. И со стороны кажется, что очень много звонков это хорошо. Конечно, хорошо, только не в этом случае. Такие горе – продавцы звонят, чтобы поговорить. Причём, говорят в основном они, а не наоборот как должно быть в продажах. Они разговаривают, а вот продать у них при таком подходе не получится.
Вы должны настраиваться на звонок. Вы должны настраиваться на каждого клиента. Необходимо помнить и держать в голове на протяжении всего диалога, что вы позвонили, чтобы продать. Вы должны держать эту мысль постоянно на протяжении всего взаимодействия с клиентом, первый ли раз вы ему позвонили или сто первый. Всегда в голове мысль о цели вашего звонка – «продать».
Только поймите меня правильно, это не значит, что вы должны втюхивать ваш товар, и ждать, что клиент сразу же отдаст вам свои кровные. Это всего лишь значит, что вы должны говорить только по делу, ничего лишнего, должны показать преимущества работы с вашей компанией. И важно так же показать, сколько клиент теряет, пока не начал сотрудничать с вами. У клиента должно возникнуть «чувство недополученной прибыли» из-за того, что он до сих пор не работает с вами.
Клиент должен чувствовать, что, прежде всего, интересен вам он, а не его деньги. Он должен почувствовать искреннюю заинтересованность в себе.
На всех этапах продаж мысль «продать» не должна покидать вашу голову. Этапы продаж мы ранее
