далее.
Что бы предприниматель не предлагал рынку, его продукт всегда будет решать эти два вида проблем. И чем лучше он это поймет, тем быстрее сможет правильно провести системный анализ бизнес среды, адаптировать продукт под реалии рынка и предложить его именно тем клиентам, которые в нем действительно нуждаются. Давайте разберем этот подход на следующих примерах.
Какие проблемы клиента решает компания, предлагающая аутсорс бухгалтерских услуг? Она обеспечивает экономию денег, сокращение расходов, позволяет избежать неправильно начисленных налогов, штрафов и так далее. То есть все, что предлагает бухгалтерский аутсорс, в конечном результате связано с деньгами.
Какие проблемы клиента решает продавец зеленого чая? Употребление этого напитка не просто наслаждение или утоление жажды. Зеленый чай полезен не только тем, что он повышает работоспособность, но и укрепляет иммунную систему, замедляет старение клеток и тканей. Поэтому в конечном итоге чай доставляет клиентам результат, который связан с их здоровьем. А теперь вспомним, сколько чайных производителей пишут об этих полезных свойствах на своих упаковках?
Юристы решают спорные вопросы и экономят или выигрывают деньги своим клиентам. Работа клининговых компаний имеет непосредственное отношение к гигиене, а значит, к здоровью. Одни лампочки экономят семейный бюджет, а другие помогают сохранить зрение клиента. Именно так и нужно смотреть на любой продукт любого бизнеса. Что в конечном итоге он решает? Проблемы клиента, связанные с деньгами, или проблемы, связанные со здоровьем.
Давайте теперь посмотрим на эти аргументы с другой стороны, с точки зрения конечного результата любого продукта. Возьмем для примера такой высококонкурентный рынок как мебельный. Офисная мебель должна не только улучшить интерьер, но и создать образ успешного бизнеса. Предприниматель не просто производит столы, стулья и кресла для комфорта, его уникальная мебель помогает заработать больше денег. Офисные сотрудники сохраняют осанку, у них возрастает производительность труда благодаря хорошо продуманному дизайну и качеству мебели. Именно это и важно собственнику бизнеса, который хочет купить мебель.
Если предприниматель производит мебель для дома, тогда его продукт сохранит здоровье всем, кто будет пользоваться его диванами и кроватями. Продавец должен говорить клиенту в первую очередь именно о здоровье, и только потом – о красоте и дизайне. Когда вопрос касается здоровья, компромиссов быть не может. Но, к сожалению, редко кто делает акцент на этой главной составляющей качественной жизни. Если прийти в мебельный магазин и внимательно послушать продавца, то можно услышать о подробной характеристике мебели: о качестве, о дизайне, о том, что ни один жук не нанесет вреда, о том, что не остаются царапины и так далее. Но продавец ничего не расскажет о том, что этот диван гарантированно сохранит здоровье. А зря!
Если рассмотреть рынок тортов, то я уверен, что практически в каждом
