которая уже лежит на поверхности и ее видно невооруженным глазом. Ее решение не влечет каких-либо существенных изменений в укладе жизни, привычках или жизнедеятельности бизнеса в целом. Для продажи этого решения потребуется мало времени, денег и других ресурсов.
Например, клиенту нужная быстрая доставка письма на другой конец города, и шустрый курьер делает это в срок, минуя все городские пробки. Или клиенту нужна влажная уборка, и сотрудники клининговой компании быстро и тщательно убирают помещение.
Долгое решение. У клиента есть проблемы, которые связаны с его привычками, образом жизни или корпоративной культурой и менталитетом сотрудников. Через свое решение предприниматель трансформирует сознание клиента, создает новые привычки у сотрудников, меняет стиль жизнедеятельности бизнеса и методы руководства. Для продажи этого решения потребуется много времени, денег и других ресурсов.
Например, если предприниматель продает CRM систему, то этот продукт затронет не только отдел продаж, но и отдел маркетинга, отдел кадров, склад, бухгалтерию и даже управление компании. А в этих отделах уже сложились свои привычки и правила работы. Продукт предпринимателя неизбежно будет воспитывать клиента и его сотрудников, убирать старые привычки и прививать новые.
Следующие реальные примеры помогут умному предпринимателю понять разницу между видами решений.
Пример быстрого решения
Я консультировал одного предпринимателя, который решил открыть суши кафе в ТРЦ, находящемся в одном из спальных районов Алматы, и который готов был вложить в дело кругленькую сумму денег. На этой территории уже работали несколько конкурентов, причем довольно успешно. Это был типичный район, жители которого днем работали, а вечером отдыхали в основном дома в кругу семьи, и пару раз в неделю выходили поесть доступную и быструю еду в местных кафе среднего уровня. Предпринимателю нужна была помощь в формировании конкурентного преимущества своего продукта. Я посмотрел на его наработки и понял, что он допустил сразу несколько фатальных ошибок, которые неизбежно привели бы его бизнес к банкротству.
Во-первых, он влюбился в свой продукт и наивно полагал, что если он арендует место для своего суши кафе в ТРЦ, то у него автоматически пойдут продажи в больших объемах. Ведь, по его мнению, у него было ходовое место и самые вкусные суши в этом районе, и значит, весь поток клиентов от конкурентов сразу направился бы к нему.
Во-вторых, он не посчитал, что для того чтобы окупить свои вложения и выйти на прибыль в ближайший год, ему нужно ежедневно продавать эти суши в больших объемах. А это означало, что большинство жителей района должны были потреблять его суши несколько раз в неделю, забыв про домашний бешбармак, лагман, плов и манты, а также про его конкурентов. То есть они должны были поменять свои вкусовые привычки и предпочтения.
Он наивно полагал, что быстро сформирует себе поток постоянных клиентов своим ассортиментом и
