мягко говоря, несимпатичны для покупателя. Если бы мы всегда ощущали себя такими, нам было бы невыносимо жить».
За время своей карьеры Джоджо не раз приходилось наблюдать, как некоторые из ее коллег уклонялись от тяжелой работы, используя вместо этого свой магнетизм с целью осуществления продажи. «С этими торговыми агентами все в порядке, – говорила Джоджо, – но только наполовину. Есть и другие – они не обладают хвастливой трескотней экстравертов, а успеха достигают после бесконечных часов работы. И с ними тоже все в порядке».
Но «быть в порядке» никогда не входило в цели Джоджо. Она всегда знала, что следует найти правильный баланс таланта и работы, чтобы достичь большего: «Узнаваемая черта отличного продавца заключается в том, что он знает, когда и что нужно включить или выключить. Иногда вы полагаетесь на свой опыт, иногда – на способность быстро перемещаться с места на место, иногда только слушаете. Бывает, что вы вдруг чувствуете небывалое облегчение, неожиданно получив идеальное предложение». Со временем Джоджо научилась определять вектор целенаправленных усилий для каждого конкретного клиента и на каждую конкретную сделку.
В этом и кроется идея упорного и обязательно умного труда, словно сошедшая со страниц учебника Джордана. Как и любой другой баскетболист, M. J. много раз совершал броски, которые не достигали цели. Майкл делал ставку на тяжелую работу, а «умная» составляющая заключалась в том, что он неоднократно повторял эти броски на тренировках, чтобы в конце концов сделать идеальный решающий бросок. M. J. не хотел разочаровывать ни своих товарищей по команде, ни болельщиков, ни самого себя и, даже будучи слишком усталым к концу игры, был готов к подобному победному сценарию.
У меня есть друг, с которым я каждую неделю играю в теннис. После обычной игры мы проводим дополнительную тренировку, чтобы подготовиться к матчам и турнирам. Одно из наших любимых упражнений называется «11 мячей». По сути это напоминает игру в пинг-понг, но только не на столе, а на большом корте. Мой друг всегда рвется победить, набрав 11 очков раньше меня, и ищет любую возможность это сделать каждый раз (и поверьте, ему это по силам). Я же со своей стороны следую целенаправленному плану тренировки, пытаясь каждый прямой удар отражать через сетку только по диагонали. Я знаю, что вероятнее всего проиграю партию, но навыки моей атаки при настоящей игре станут лучше, поэтому и использую такую тактику, готовясь к реальным матчам.
Собираясь приступить к новому шагу продаж или к новой стратегии, сосредоточьтесь на практике. Запланируйте одну или две официальные репетиции и досрочно разыграйте возможные клиентские сценарии – и хорошие, и плохие. Подобное «игровое время» потребует дополнительных усилий, но они, скорее всего, окупятся.
Я позволил одному из мастеров продаж, участвующих в исследовании, продемонстрировать, как идея подобной сосредоточенной практики переводится на реальные продажи.
