ИСТОРИИ БАСКЕТБОЛАЯ помню чикагскую игру 28 марта 1990 года против «Кливленда» так, словно это было вчера. «Чикаго Булз» во главе с Майклом Джорданом давили «Кавз»[10] весь сезон, и Джордан начал эту игру с огромным энтузиазмом. У меня было ощущение, что ночь будет особенной, и я ринулся будить сыновей – 9-летнего Дилана и 6-летнего Колина. Не важно, что завтра утром надо вставать в школу! Я был уверен, что они станут свидетелями игры, которая войдет в историю спорта.
Я был прав! В этой игре Джордан принес команде ошеломляющие 69 очков, перехватил 18 подборов под щитом, сделал 6 результативных передач и 4 перехвата. Это был пик карьеры M. J., результат сочетания его таланта и длительной напряженной работы. «Быки» добили соперников в овертайме.
Продавцы-миллионеры хорошо понимают, сколько усилий требуется для того, чтобы добиться настоящего успеха в своем деле, и, что более важно, действительно эти усилия прикладывают. Понимаю, что этот совет кажется очевидным. Но когда я поднимаю вопрос о Формуле Джордана на презентациях, мне часто приходится слышать в ответ: «Я знаю, что должен сделать это, но…» В том смысле, что они знают, но не делают. Подумайте, почему M. J. был так велик? Отвечу. Помимо скорости, силы и атлетизма он обладал:
– уверенностью;
– виртуозным владением собственным мастерством;
– четким пониманием наличия жесткой конкуренции.
Все вышеперечисленное он получил только на практическом опыте.
Точно так же, как поклонники баскетбола видят только игру, а не тренировки, так и ни один из клиентов не имеет представления о том, как трудно работать суперзвездам продаж, чтобы добиться успеха. Можете рассматривать секрет № 2 по известному принципу айсберга. Если вы когда-либо видели айсберг (его точно видел «Титаник»), то знаете, что часть его, видимая над водой, – это очень маленький кусочек всей ледяной глыбы, а почти вся масса скрыта под водой. Эта метафора замечательно описывает работу продавцов-миллионеров. Когда великий специалист проводит очередную сделку – это видимая часть айсберга. Но за этим успехом кроется чрезвычайная трудовая дисциплинированность и бесконечные часы практики. Насколько усердно работали мои интервьюируемые для того, чтобы стать суперзвездами? Отвечу просто – «чрезвычайно усердно».
Возьму для примера Антонио, человека, которого я очень люблю. Мне пришлось брать у него интервью во время конференции в Род-Айленде, проходящей для специалистов, занятых в сфере финансовых услуг. Началась эта любовь во время рабочего затишья, когда он, зная, что я теннисист, предложил посетить Зал теннисной славы. Я ответил, что с удовольствием, но ведь Зал находится в Ньюпорте, а конференция проходила в Провиденсе. «Ну и что из того? – удивился Антонио. – Это всего в двадцати милях отсюда». Меня всегда поражал маленький размер штатов Восточного побережья, в отличие от других мест. Вы можете ехать из Далласа, проехать пару часов и
