цифры останутся только цифрами.
Окончательный анализ выделил 21 аспект поведения звездных специалистов продаж, которые были характерны для всех респондентов. Наши собеседники выражали их по-разному, но все они оказались частью повседневной жизни каждого. Меня поразило, что все выделенные «секреты» являются общедоступными: в них нет ничего закрытого или магического, при этом они очень эффективны при сознательном и долговременном их применении в работе.
Повторюсь, что в мои первоначальные намерения не входило превратить это исследование в книгу, оно предназначалось для разработки стратегической платформы Creative Ventures. Я хотел использовать ее при обучении продажам своих собственных клиентов, а также для проведения практических консультаций. Но произошло иное. Фактически идеи, содержащиеся в этой книге, трансформировались в самую популярную и прибыльную программу за всю мою консультационную деятельность за три десятилетия. На протяжении многих лет и клиенты, и продавцы спрашивали меня: «Есть ли какие-либо книги о такой стратегии?» И я отвечал им, что нет, поскольку не подходил к исследованию так, как сделал бы это, планируя написать книгу. Теперь такая книга появилась.
Перед тем как мы перейдем к основной теме, я хочу отметить, что каждый из 21 секрета предполагает дисциплинированность. Перефразируя Кэльвина Кулиджа[4], напомню, что ни харизма, ни талант, ни врожденный интеллект не могут заменить упорства и преданности делу. Каждый участник этого исследования демонстрировал потрясающую дисциплину. Эти звезды продаж обладают серьезностью, не откладывают дел в долгий ящик и не ищут себе оправданий. Они просто целенаправленно следят за своей карьерой.
Невозможно выделить саму «дисциплину» в некий особый элемент этого исследования, поскольку она сама по себе предполагается в каждой рассматриваемой поведенческой модели. Так что не забывайте об этом, читая про 21-й секрет. В противном случае «секреты» просто не сработают.
Есть еще одна вещь, которую вы наверняка заметите: подавляющее большинство продавцов «миллионного клуба» занимаются продуктами и услугами, которые обладают некоторой ценностью и работают в формате «бизнес-бизнес», а не «бизнес-потребитель». В этом исследовании не принимали участия продавцы тостеров и бензопил. Подумайте сами: прибыль от продажи бензопилы невелика, а срок ее эксплуатации весьма долог. Другими словами, если вы захотели бы заработать миллион на продаже бензопил в районном масштабе, вам пришлось бы продать их каждому встречному независимо от того, нуждается ли он в этом продукте. Вы просто не сможете этого сделать. Но если вы перейдете на корпоративные продажи бензопил и начнете продавать их грузовиками в Lowe’s и Home Depot[5], то вполне можете занять достойное место в списке «миллионеров».
Это вовсе не означает, что если вы новичок по продажам или имеете дело с менее дорогостоящими товарами и услугами меньшего объема,
