ваши действия в случае, если что-нибудь мешает вам осуществить продажу?
Хотя все вопросы и носили открытый характер, я настаивал на некоторых ограничениях: мои собеседники могли отвечать в свободной форме, но не выходить за рамки конкретной темы. Если они это делали, я мягко возвращал их в нужное русло (я называю это «творческим ограничением»). Все эти интервью целенаправленно сохранялись для последующего выявления общих шаблонов.
Чтобы узнать об общем поведении, привычках и отношениях, которые приводят к успеху продаж, мы использовали древний способ, известный как модифицированный метод Сократа[2]: задавали четкие вопросы и начинали каждый из них со слов «скажи мне». При использовании техники «скажи мне» каждый ответ, который дается, становится рассказом или историей, которые я и искал. Именно через рассказы, а не через градуированные шкалы от 1 до 10 или двоичные ответы «истина/ложь» люди раскрывают детали конкретного поведения. Респонденты могут отвечать на вопрос, начинающийся со слов «скажите мне», так, как они того пожелают, но только до тех пор, пока сам ответ не выйдет за рамки вопроса. За время проведения исследования Creative Ventures стала экспертом в этом методе сбора информации, и мы имели честь применять его во многих клиентских проектах.
Помимо опроса специалистов по продажам я беседовал и с некоторыми из их клиентов, но этой идеей я загорелся намного позже, когда встретил респондентку по имени Кэт. Оказалось, что она сама регулярно спрашивала своих клиентов о качестве своей работы, о том, что именно покупателям нравится при ведении с ней деловых отношений (о ней вы узнаете из секрета № 6 «Как понравиться клиенту»). Нелегко было убедить продавцов связать меня со своими лучшими клиентами, но я смог поговорить примерно с двумя дюжинами. Меня заинтересовало, что именно клиенты ценят в подходах этих топ-специалистов к процессу продаж. Ответы клиентов дали ценный вклад в окончательный список 21 секрета.
Кстати, помните, что я сказал несколько страниц ранее о том, что никакая стратегия продаж в действительности секретом не является? Лично я продолжаю быть в этом уверен. Некоторые стратегии, о которых вы прочитаете в этой книге, окажутся для вас новыми, некоторые могут показаться знакомыми, однако в действительности ничего из этого материала не является по-настоящему тайной. Просто само слово «секрет» содействует продажам, вот я и употребил его в названии книги и применяю к изложенным в ней знаниям.
Все мои собеседники – очень занятые люди. Большинство из них – типичные представители А-типа[3], и в большинстве случаев при беседах со мной они ерзали, мысленно находились совсем в другом месте и, вне всякого сомнения, стремились избавиться от меня как можно быстрее, чтобы заняться делом. Все они хотели знать только одно: «Как долго еще это интервью будет продолжаться?» Я честно отвечал, что не могу сказать точно, но сделаю все, что в моих силах, чтобы не задерживать их слишком долго.
В начале исследования я брал интервью у парня по имени Гордон, который работает в сфере финансовых услуг. Ему босс приказал поговорить со мной, и я предполагаю, что в противном случае
А-тип с точки зрения психологической типологии – личность, обладающая темпераментом, для которого характерны чрезмерное влечение, дух соперничества, нереалистичное ощущение безотлагательности чего-либо, неадекватные амбиции, нежелание давать самооценку, тенденция подчеркивать значимость количества продукции в ущерб качеству.
