всегда хорошо представлял себя на подобных мероприятиях, и за эти годы я не раз принимал участие в создании некоторых презентаций. В этом же году мне пришлось просто «тусоваться»: ходить на семинары, региональные встречи, заседания по стратегии и общественной деятельности. В конце программы состоялся торжественный заключительный ужин: The National Sales Awards Dinner.
Думаю, вы уже представили себе картину: большой банкетный зал, салаты и десерты, холодные булочки с каменным маслом, сияющая сцена и стол посередине, заполненный хрустальными вещичками. Награды вручались за достижения и высокие показатели в самых разных категориях. Люди получали свой сувенирный хрусталь и памятные знаки, некоторым доставались еще и бонусы, ну и, конечно, никто не уходил со сцены без фотографии.
Затем наступил самый торжественный момент – награждение национального продавца года. После долгих фанфар было объявлено имя: «Мэри!» Под громовые аплодисменты женщина получила самый большой хрустальный приз и огромный чек, который с трудом удерживали несколько сотрудников.
Увидев сумму на чеке, я едва не упал со стула.
Я повернулся к парню, сидящему рядом со мной:
– Как же она столько заработала?
– Просто продала больше всех, – ответил мой сосед.
Это я и так понимал.
– Но что именно такого она сделала, – продолжал я, – чтобы стать лучшим продавцом года?
Никто за моим столом не мог ответить на этот вопрос.
Когда я летел домой, до меня дошел тот факт, что работа с двумя разными клиентами дала мне два взаимосвязанных наблюдения.
Наблюдение первое. Я не верил, что опросник моего нового фармацевтического клиента по продажам даст результаты, в которых нуждалась компания. Без изучения мыслей и действий самих продавцов ей вряд ли удастся выяснить, что именно делает команды по продажам успешными или безуспешными. Опрос в его нынешнем виде, возможно, выявит некоторые тенденции, но не принесет ничего значимого.
Наблюдение второе. На состоявшемся национальном собрании страховщиков, как оказалось, никто и понятия не имел, что именно делала их победительница, чтобы получить звание Национального продавца года.
Я просто умирал от желания разобраться в этих вещах! Во время двухчасового перелета я начал набрасывать план, с помощью которого можно было бы обнаружить то, что может стать очень важным для успешности каждой компании.
К тому времени, когда самолет приземлился, у меня уже был готов первичный набросок большого нового проекта. Во-первых, я планировал опросить суперуспешных продавцов в максимально доступном мне количестве. Во-вторых, я решил, что буду задавать им только открытые вопросы, чтобы интервьюируемые могли рассказать истории, которые раскроют их истинное поведение. И наконец, я не хотел сосредотачиваться только на одной отрасли, а еще опросить
