продавцов. Все имена в этой книге вымышлены, и мне пришлось изменить некоторые идентификационные данные с целью защиты конфиденциальности собеседников. Поскольку я никогда не планировал публиковать это исследование в виде книги, я не претендую на дословное воспроизведение интервью и содержание некоторых бесед воспроизвожу по памяти. Большинство компаний чрезвычайно осторожно относится к информации о собственных процессах продаж и стремится максимально ее защитить. Но я ничего не придумывал, все эти компании реально существуют, и, более того, вы определенно слышали о большинстве из них в повседневной жизни. Также реально существуют и сами респонденты со своим поведением.
Начал я с того, что попросил разрешения у каждой компании на беседу с элитными продавцами. В обмен на это я обещал дать им результаты исследования бесплатно.
Неплохая сделка, не так ли?
Оказалось, что не все так просто: почти каждая компания ответила твердым отказом!
Нет? Почему?
К моему удивлению, все компании, кроме одной (той самой страховой), считали, что процессы продаж и поведение ведущих продавцов – тайна за семью печатями. Эти секреты, по их мнению, были настолько уникальными и мощными, что их раскрытие перед необразованными и непрофессиональными рыночными ордами нанесет вред позициям компании.
Неужели? Фактически традиционная идея продаж – обмен денег на товар – возникла примерно с тех пор, как римляне придумали валюту, то есть примерно в 200 году до нашей эры.
– Вы действительно полагаете, что поведение ваших продавцов является секретом? – спрашивал я у представителей компаний. – Разве не было бы и для вас, и для ваших продавцов невероятно ценным узнать, что работает, а что – нет? Разве вам не хотелось бы выяснить, какие практики продаж настолько мощны и эффективны, что выводят вас на межотраслевой уровень? И какие конкретные действия совершают лучшие из лучших, независимо от того, что они продают?
– Ну если все так, как вы сказали… – задумались клиенты.
В конце концов я получил согласие от всех.
Первоначальное исследование заняло около четырнадцати месяцев и сопровождалось поездками по всей стране, а затем потребовало дополнительных месяцев работы со стороны моих коллег из Creative Ventures. С их помощью я пробивался сквозь горы исследовательского материала в поисках образцов поведения, которые впоследствии и превратились в 21 секрет. С тех пор я продолжаю расширять и регулярно обновлять данные, если нахожу новые идеи у новых торговых суперзвезд. Иногда мне удается добавить в свой список и новые виды деятельности, начиная от семейных инвестиций и заканчивая одним парнем, который пришел к миллионному успеху, торгуя сладкими пирожками. Я лично беседовал с каждым продавцом-миллионером (кстати, в число 175 респондентов входила и та самая Мэри, Национальный продавец года среди страховщиков) и просил ответить на 10 вопросов, подталкивающих к всестороннему обсуждению их поведения.
Вот вопросы, которые я задавал:
1. Расскажите мне
