на этом. В прошлом году наша студия нашла инвестора и переехала в собственное здание с шикарными танцевальными классами и качественным ремонтом в классическом стиле. Да, стоимость занятия повысилась. Но какое эстетическое удовольствие мы получаем, приезжая туда. И, кстати, число учеников после этого увеличилось в разы. Преподаватели те же, подход к обучение тот же, состав услуги не изменился, но поменялась эстетическая сторона, упаковка.
Если вы не можете или не хотите менять состав товара или услуги, подумайте, как вы можете уникализировать подачу. Запишите минимум по 3 идеи для улучшения каждого компонента: упаковка, оформление, место продажи/оказания услуги, звуковое сопровождение. Что из этого понравится вашим клиентам?
– Экономические свойства.
Цена имеет значение для большинства покупателей. Если вы можете позволить себе более низкую стоимость, то это будет вашим преимуществом. Но демпинг на ровном месте – прямой путь к банкротству. Подумайте, за счет чего вы могли бы снизить стоимость.
Яркий пример УТП на базе экономических свойств – авиакомпании-лоукостеры. В нашей стране это Pobeda. Стоимость билетов может быть существенно ниже, чем у других игроков рынка. Но за счет чего? За счет изменения состава услуги – багаж не включен, питание не включено, количество кресел в самолете увеличено и отсюда меньше места между рядами.
Еще один лоукостер – сеть магазинов Светофор. Они так и позиционируются – магазин низких цен.
Рис.19. Магазин низких цен.
Если никогда в таком не были, зайдите, полюбопытствуйте. Вы поймете, почему цены там значительно ниже.
Хотите стать лоукостером в своей нише? Опять же разложите свой товар/услугу на составляющие и подумайте, что можно было бы убрать? Как это повлияет на итоговую стоимость?
– Дополнительный функционал.
Если ни на состав, ни на способ подачи, ни на стоимость базового товара/услуги вы повлиять не можете, то попробуйте добавить ему ценность за счет дополнительного функционала или продукта. Это только в теории звучит непонятно. На практике – все просто.
Хороший пример такого дополнения прямо сейчас в моих руках – это пакетик Maccoffee с шоколадом.
Рис.20. Кофе с шоколадной крошкой.
Пара граммов шоколадной крошки в дополнение к растворимому кофе однозначно выделяют его среди других похожих предложений. И разница в цене 3—4 рубля значения не имеет.
А что вы можете добавить к своему базовому продукту? Что-то приятное, ценное для клиента и связанное с основным продуктом. Хотите накидаю еще примеров? Продаете кофе на вынос – добавьте к нему мини-печенье, велосипеды – насос в комплекте, уроки английского – закидывайте ученикам в телефон подборку аудиосказок на английском, оказываете услуги по созданию сайтов – добавьте
