style="font-size:15px;"> Практически всегда есть отличия между вами и конкурентами. Никогда нет двух одинаковых предложений, поэтому ваша задача – найти эти отличия и сконцентрировать внимание клиента на них.
Глава 3
Жёсткие переговоры
Чем же в действительности являются переговоры? Некоторые считают, что это наука, другие – что это искусство. На мой взгляд, переговоры лучше сравнивать со спортом, и так же, как и в спорте, в переговорах выигрывает не тот, кто более талантливый, а тот, кто больше тренировался. Только постоянные тренировки с оппонентами, которые сильнее, сделают из вас мастера переговоров. Одновременно с этим можно сказать, что с точки зрения науки переговоры – это соединение психологии и математики. Точные математические, логические рассуждения плюс сильная эмоциональная составляющая способны убедить кого угодно.
На уровне психологической составляющей ведения переговоров происходят все манипуляции, давления и т. д., поэтому некоторые переговорщики сознательно или бессознательно используют только эмоциональные инструменты, практически не руководствуясь логикой. Такие люди часто достигают более положительных результатов. Обычно это происходит следующим образом: сначала человек поддаётся на эмоции, принимает какое-то решение, а уже потом с помощью логических доводов старается найти подтверждение для принятого только что решения. И грамотные переговорщики очень хорошо этим всегда пользуются. Поставщик, например, может поддаться на уговоры о скидке для своего клиента, а потом начинать оправдывать своё решение тем, что «это же хороший клиент, как же я мог не дать ему скидку». А на самом деле мог бы её не давать и так же продолжать спокойно работать с этим клиентом по старой цене, если бы умел пресекать подобные манипуляции и вести переговоры по-умному.
Рассмотрим основные регуляторы напряжения в переговорах, которые влияют на эмоциональное поведение оппонента, т. е. те моменты, которые превращают спокойные переговоры в жёсткие.
Первый регулятор – это оценка человека по его качествам. Проще всего, что называется, «завести» человека – это дать оценку его поведению, действиям, словам и т. д. Как только он слышит оценку со стороны оппонента, то переходит в эмоциональный режим. Представьте, например, что с вами произойдёт, если в процессе переговоров оппонент вдруг скажет: «А вам не кажется, что нормальный специалист не сделает того, что сделали вы?» Конечно же, между строк вы услышите, что вас называют «плохим специалистом», и наверняка начнёте возмущаться, оправдываться и, вероятнее всего, ответите взаимным оскорблением. Таким образом, вы переходите в эмоциональный режим, и переговоры становятся намного жёстче. Если бы у оппонента не было желания переходить в такой режим, он мог бы просто сказать: «По-моему, вы ошиблись, это неправильно».
Следующий момент – это амбиции. Амбиции могут быть намного сильнее тех выгод, которые вы можете получить от переговоров. Человеку намного важнее показать свой статус, своё превосходство, нежели решить какую-то проблему по существу. Этим пользуются грамотные переговорщики, если хотят
