ПОБОРОТЬ СТРАХ ПЕРЕД ПЕРЕГОВОРАМИДам несколько ключевых советов, как побороть страх перед переговорами:
1. Обесценьте переговоры: вспомните, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ничего более.
2. Сконцентрируйтесь на цели: «Что я получу, проведя данные переговоры? Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?»
3. Проговаривайте про себя: «Я достойный человек – у меня есть всё, чтобы хорошо провести переговоры».
4. Следите за осанкой.
5. Спокойно и глубоко дышите. Помните, что вам ничего не угрожает.
Глава 2
Аргументация в переговорах
Грамотная аргументация в любых, даже самых жёстких, переговорах сможет сделать вас победителем. Но для этого нужно подготовиться: выписать список тех доводов и аргументов, которые будут на вашей стороне.
Перед тем как определиться с порядком подачи аргументов, нужно их распределить по силе воздействия, т. е. определить, какие из них являются слабыми, средними и сильными.
Когда собеседник к вам лоялен, то аргументы лучше подавать от слабого к сильному. А вот когда оппонент не сильно расположен к вам, то используйте следующую схему: начните с сильного аргумента, затем предоставьте несколько слабых и закончите самым сильным аргументом. Ещё один вариант подачи аргументов выглядит следующим образом: сначала вы встаёте на сторону собеседника, а после того, как он успокаивается, вы ставите его аргументы под сомнение и в конце выкладываете свои доводы.
Алгоритм данного метода выглядит следующим образом:
1. «Согласен, что…»
2. «Немного сомневаюсь в…»
3. «Предлагаю следующий вариант…»
Клиент: «Дайте нам скидку, тогда мы продолжим с вами работать».
Продавец: «Согласен, получить хорошую цену – это очень выгодно для вас в вашей ситуации. Вопрос в том, сможете ли вы в свою очередь обеспечить закупку у нас необходимого количества товаров? Поэтому предлагаю пока поработать по старой цене в течение двух месяцев, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы».
Запомните главное: когда вы получаете согласие собеседника в середине переговоров, не старайтесь обязательно привести все оставшиеся аргументы, а попытайтесь сразу завершить сделку.
Любой аргумент, по сути, может выполнять четыре функции:
1. Предоставлять оппоненту плюсы, которые тот может получить прямо сейчас, если согласится с вашими условиями.
2. Давать дивиденды, которые собеседник получит в дальнейшем, при условии сотрудничества с вами.
3. Показывать те риски и последствия, которые могут наступить в случае, если собеседник не захочет с вами сотрудничать на ваших условиях.
4. Показывать объективные плюсы и минусы работы с вами, а так же то, что вы можете сделать для оппонента, а что нет.
Вначале
