к переговорам необходимо отталкиваться от намеченных результатов, декомпозировать их и уже затем определять свои ресурсы, команду, стратегии и тактики ведения диалога.
Когда вы определяетесь с целью переговоров, ответьте на три основных вопроса:
1. Что для вас и для вашей компании будет считаться наилучшим результатом от проведённых переговоров?
2. Когда вы хотите достичь результата?
3. Что вы готовы сделать для достижения этого результата?
После этого цель станет для вас довольно понятной и чёткой, и вы можете переходить к составлению плана переговоров, в который обычно входит:
• перечень вопросов, которые вы будете задавать оппоненту;
• перечень самых распространённых вопросов и варианты ответов на них;
• перечень преимуществ вашего продукта;
• перечень популярных возражений.
После этого рекомендуется применить идеомоторную тренировку: если вы поставили перед собой цель, составили план, то нужно проиграть в уме разговор с предполагаемым оппонентом. Как спортсмены проигрывают мысленно бросок мяча, старт перед бегом, так и вы должны мысленно провести в своей голове переговоры. Это позволит быть более спокойным и уверенным в ходе диалога.
В переговорах выделяют входящую позицию, т. е. позицию продавца, просителя, а также исходящую позицию – позицию клиента.
Кроме того позиции делятся на реальную, идеальную и минимальную. Нет универсальной системы, которая позволяет добиться идеальных переговоров, поскольку ваше общение с другим человеком – это всегда процесс. Планируя любые переговоры, вам нужно определить для себя:
• максимальный результат, на который вы рассчитываете;
• абсолютно неприемлемый результат, на который вы не пойдёте ни при каких обстоятельствах;
• относительно приемлемый результат.
Запомните ключевое правило: оппонент должен первым обозначить свою позицию. От неё будет проще отталкиваться и цепляться в диалоге. Отодвигайте свои мысли на второй план, чтобы яснее понимать собеседника и смотреть на ситуацию его глазами. Если хотите выиграть переговоры, сначала дослушайте оппонента до конца, а потом сопоставьте всё услышанное со своей точкой зрения.
Очень важным моментом является выяснение особенностей позиции оппонента, т. е. того, что оппонент хочет получить от предстоящих переговоров. Для этого достаточно задать один из вопросов:
– «Поясните в двух словах, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?»
– «Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно?»
– «Каким вы видите итог данных переговоров?»
После этого для вас процесс переговоров становится более открытым и понятным.
Когда вы начинаете
