я был совладельцем онлайн-школы при интернет-агентстве Convert Monster, мы приняли решение проводить все обучение в формате онлайн, а вот для набора участников проводили, как онлайн-, так и офлайн-выступления, где предлагали людям пройти обучение.
На живых семинарах конверсия варьировалась от 13 до 16 %, и большая часть участников покупала курсы по 18 000 рублей. А вот на вебинарах конверсия была ниже – около 8–10 %, и большинство участников делали выбор в пользу стартового пакета за 14 000 рублей. Но на вебинар приходило в два раза больше людей, чем на живое выступление. И при подсчете общей выручки цифры были практически равны. И поэтому для привлечения аудитории мы использовали оба формата выступлений.
Самое главное – отслеживать, какой формат приносит большую прибыль. Рекомендую вам поступить так же – провести выступление в разных форматах и отследить результаты.
Часть вторая. Подготовка к продающему выступлению. Какие инструменты повышают конверсию до старта выступления?
Глава 6. Как выбрать актуальную тему продающего выступления?
Как мы обычно выбираем тему выступления? Она нам нравится, и мы считаем, что она самая лучшая и интересная. А между тем, это не те факторы, по которым нужно выбирать тему выступления. Этот способ имеет следующие минусы:
– не приводит нужную целевую аудиторию;
– сильно снижает процент регистраций;
– уменьшает итоговое количество продаж.
В моей практике были ситуации, когда только за счет изменения названия темы мы увеличивали количество зарегистрированных участников в несколько раз, а итоговая конверсия в покупку услуг компании увеличивалась на 400 %.
К сожалению, нам трудно оценить, нормальный процент регистраций на выступление или нет. Мало того, мы просто обманываем себя, считая, что раз мы выбрали такую чудесную и интересную (на наш взгляд) тему, то, конечно же, получим максимально высокий процент участников.
Призываю вас очень внимательно относиться к выбору темы и названия мероприятия. Помните: как корабль назовете, так он и поплывет.
Алгоритм выбора темы мероприятия
Какие же нужно сделать шаги, чтобы правильно выбрать тему, которая будет привлекать именно вашу (!) целевую аудиторию и вести к продажам? Как выбрать самую актуальную для вашей целевой аудитории тему выступления, на которое людям захочется прийти? Как я уже говорил, мы начнем не с выбора темы, а определим продукт продажи: что именно мы хотим продать? Если ваше интересное название не связано с продуктом продажи, не удивляйтесь, что конверсия у вас будет низкая.
Итак, перед вами пошаговый алгоритм выбора темы мероприятия.
Шаг 1. Выберите продукт продажи
Определите для себя, какой продукт вы будете предлагать участникам на выступлении. Обязательно учтите критерии ниже, прежде чем сделать свой выбор.
Ключевые критерии при выборе продукта продажи.
1. Ваш
