было достаточного логического обоснования, а были сплошные эмоции, либо у вас плохо работает отдел продаж, который потом «дожимает» этих клиентов.
8. Количество допродаж. Вы всегда должны заранее планировать, что будете продавать на следующем этапе. Ведь если у вас только один продукт для продажи, это значит, что вы теряете до 50 % прибыли. Рекомендую выстроить воронку так, чтобы у вас были недорогие продукты по 15 000–30 000 рублей, основные – по 40 000–70 000 рублей и дорогие – от 100 000 рублей. На сцене предлагайте публике первый, «скромный» вариант, чтобы людям было легче принять решение. После оказания первой услуги логично предложить вторую. Самое важное, чтобы эти услуги дополняли друг друга и логично вытекали одна из другой: человек должен понимать, за что он платит. Например, клиент прошел небольшой курс по настройке рекламной кампании Яндекс.Директ, следующий шаг – комплексное обучение по маркетингу, либо это может быть какой-то параллельный продукт, например услуга по созданию качественных посадочных страниц.
Замечательно, если ваши менеджеры по продажам будут доводить клиента до полной оплаты. Важно, чтобы ваши сотрудники ясно понимали, что нужно предлагать на следующем этапе, и озвучивали клиенту специальные условия: «Обычно это стоит дорого, но для вас в течение трех дней действует скидка 50 %». В таком случае у человека будет достаточно высокая мотивация сделать эту покупку. После того как вы узнаете все эти уровни и показатели воронки, ваша задача – постоянно ее расширять, чтобы на каждом этапе процент покупателей был выше и выше, чтобы все больше людей регистрировались, подтверждали участие, приходили на выступление, оставались на продажу и оставляли предоплату. И чтобы внесшие предоплату затем оплачивали счет полностью. В итоге нужно, чтобы как можно больше людей покупали ваши знания, услуги и становились постоянными клиентами.
Ваша задача – относиться к выступлениям как бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих публичных выступлений и вебинаров.
Глава 3. Структура продающего выступления
Открою небольшой секрет: выступления, направленные на продажу, в корне отличаются от любых диалогов, разговоров и речей, от обычного языка, который мы используем в повседневной жизни. Наглядно покажу разницу.
Как обычно люди готовятся к выступлению?
Представим, что вы хотите использовать публичные выступления как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что она будет востребована аудиторией. Кстати, как показывает опыт, тема, которую выбирает спикер, и та, которая нужна рыночной аудитории, – это две разные темы. После того как вы определились с темой, начинаете создавать контент, перебирая горы материала, и пытаетесь уместить его в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5–3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше вы дадите людям информации, тем больше продаж получите. Но на самом
