товара на рынке.
Важный момент, касающийся стратегии продвижения товаров (работ, услуг) на рынок, – это стимулирование сбыта продукции. Его способов сегодня существует великое множество. Среди наиболее популярных можно отметить следующие: применение систем скидок, реализация «трех товаров по цене двух», доставка товаров потребителю и т. п. Более подробно о стимулировании продаж рассказывается далее в подразделе «План сбыта продукции» данной главы.
В предыдущем разделе данной главы уже упоминалось, что производство и сбыт целого списка товаров (в первую очередь – технического назначения) подразумевает их послепродажное сопровождение (ремонт, гарантийное и сервисное обслуживание и т. п.). Наличие у предприятия большего количества сервисных центров, чем у конкурентов, будет являться для потребителей стимулом приобретать продукцию именно данной компании. Об этом также нужно упомянуть в бизнес-плане, однако не следует забывать, что содержание сервисных центров может оказаться нерентабельным, поэтому здесь потенциальный инвестор (деловой партнер) может задать пару неожиданных вопросов.
Далее необходимо дать описание конкурентов. Некоторые инвесторы переходят к изучению данного блока, даже не полностью ознакомившись с предлагаемым товаром (работой, услугой).
В первую очередь следует привести список основных конкурентов с указанием их наименования и месторасположения. Затем следует подробно и объективно охарактеризовать сильные и слабые стороны каждого из них. Например, предприятие планирует заняться производством и продажей чипсов и имеет двух конкурентов – фирмы А и Б. Рассмотрим плюсы и минусы каждой из них.
Допустим, у фирмы А цены намного демократичнее и она является лауреатом конкурса «Лучшие чипсы года – 2007». В то же время этот конкурент не стимулирует продажу продукции с помощью материальной заинтересованности товароведов (о подобном стимулировании сбыта было рассказано выше), а также не всегда своевременно выполняет заявки клиентов. Следовательно, несмотря на проигрыш в ценовой политике, с этим конкурентом можно бороться, заинтересовав товароведов и своевременно доставляя товар в магазины, где он будет успешно продаваться в отсутствие там товара фирмы А.
Фирмы Б можно вообще не опасаться: ее продукция изначально ориентирована на другую категорию покупателей и потому значительно дороже. С товароведами этот конкурент работает, выплачивая такое же вознаграждение, которое планирует выплачивать и пришедшее на рынок предприятие, и товар поставляет своевременно. При этом его продукция не выглядит предпочтительнее из-за высокой цены, поэтому после нескольких хороших рекламных акций о данном конкуренте можно также забыть.
Это несколько упрощенные примеры, однако их достаточно для уяснения, как следует представлять конкурентов и проводить анализ их возможностей в бизнес-плане.
Производственный план предприятия
Раздел,
