виконати потрібну дію. Для цього досить пригадати побут. Чому в магазинах одній людині дають гарну знижку, а іншій ні, за решти рівних умов?
Чому є люди, яким рідко відмовляють у задоволенні прохання?
Писати переконливо – це не означає тішити око красивими слівцями. Це означає – впливати на дію. Керувати увагою та вчинками своїх читачів.
Саме питанням впливу на читача й присвячена книга, яку ви зараз тримаєте в руках. Ми з вами будемо про це вести мову практично на кожній сторінці. Чітко, наочно і з місцем для ваших особистих міркувань.
З вашого дозволу, любий читачу, я висловлю свою точку зору, що ж означає «писати переконливо».
Писати переконливо – це:
• розуміти потреби, цілі, бажання й страхи різних представників цільової аудиторії;
• знати, як людина приймає рішення (увесь ланцюжок);
• уміти визначати критерії, на підставі яких потенційний клієнт робить вибір і приймає рішення щодо співпраці й купівлі;
• усвідомлювати те, у що клієнт не вірить і в чому сумнівається;
• спостерігати, які соціальні докази максимально впливають на клієнта, коли він сумнівається;
• угадувати, чого клієнт хоче в майбутньому, до чого прагне;
• чітко аналізувати, як сьогодні клієнт розв’язує свої проблеми і наскільки вдало;
• уявляти, який тон письмового звернення клієнт вважає для себе прийнятним;
• знаходити сильні мотиви для здійснення швидкої дії.
Ви зараз прочитали оцей список і, можливо, дещо здивовані. Авжеж, усі перелічені позиції сьогодні є практично необхідними характеристиками розумних копірайтерів.
Текст – це не просто набір літер і слів, це інструмент впливу на поведінку читача.
Тому неможливо дібрати ключик, якщо не зрозуміти, як влаштована свідомість представника цільової аудиторії.
Ви маєте пропозицію, з якою плануєте звернутися до потенційного клієнта. І одне із завдань переконливого тексту – адаптувати його під точний портрет і модель поведінки читача.
Якось я одержав лист-запит від клієнта, який надіслав мені власноруч надрукований текст щодо умов оплати й доставки. Свій лист він супроводив коротким проханням: «Подивіться, будь ласка. Начебто ми написали все, про що хотіли повідомити, але злі язики кажуть, що текст бажано переписати».
Коли я відкрив документ, то відразу побачив, що з погляду автора він написаний добре. Його головна слабкість полягала в цілковитій відсутності переконливості. Знаєте, чому в мене склалося таке враження? Бо наш клієнт мав-таки рацію: він дійсно і буквально написав усе, про що хотів повідомити. Але ж він писав текст не самому собі. Чому ж не спробував припустити, про що саме його читач захоче довідатися з тексту? Зрозуміло, що клієнт уважно прочитає тільки ті відомості, які відповідають його інформаційним очікуванням і потребам.
Тому
