сопутствующих товаров?
♦ Снабжены ли места продажи информативными и полезными для покупателя POS-материалами?
Наконец, определите скрытые потребности целевой аудитории. В чем отличие заявляемых потребностей от скрытых? Заявляемая потребность – это то, что проговаривает покупатель, придя в магазин. Например: «Мне нужно платье на выпускной вечер». Скрытая потребность не проговаривается, но ожидается. Она может касаться:
♦ самого магазина («Важно, чтобы была парковка, так как за платьем я поеду с родителями на машине»);
♦ процедуры обслуживания («Чтобы продавец был моего возраста, чтобы зеркало было большое и чтобы можно было платье подогнать по фигуре»);
♦ неосознаваемых деталей покупаемой вещи («Мне нужно выглядеть круче, чем моя подруга, то есть не покупать голубое платье с рюшами и воланами»);
♦ других пользователей покупаемой вещи или тех, кто влияет на ее выбор («Мама точно будет против красного, сильно декольтированного платья, нужно, чтобы ее уговорили на месте»).
От того, насколько точно руководитель магазина сможет выявить и учесть скрытые потребности при планировании технологической и психологической составляющих микромира магазина, зависит результат продажи конкретного товара конкретному покупателю и, как следствие, успех работы всего розничного предприятия.
Таблица 1.7. Виды скрытых потребностей, выделяемых продавцами бутика дорогой дизайнерской одежды в зависимости от категорий покупателей[3]
Итак, сядьте, подумайте и ответьте на вопрос: как будет организован магазин внутри?
Вопрос пятый, касающийся начальной известности вашего магазина
Магазин открыт, товар завезен, первые посетители пришли, но не в том количестве, в каком хотелось бы. Вы планируете провести небольшую, но эффективную рекламную кампанию для привлечения внимания потенциальных покупателей к магазину и товарам в нем. Совершенно случайно вам звонит рекламный агент первого канала местного телевидения и предлагает разместить рекламный ролик, который «они же сами снимут буквально задаром», в исключительно популярной передаче «Взрослым о подростках», причем на рекламное время в ней сейчас действуют «особые скидки для новых клиентов». Услышав слово «подростки», вы оживляетесь и намереваетесь немедленно пригласить рекламного агента на встречу. Стоп! Чтобы не попасться на удочку известной ситуации, когда «хотели как лучше (дешевле), а получилось как всегда (бессмысленно)», проделайте простую процедуру, а именно определите места скопления целевой аудитории, чтобы понять, какие именно средства продвижения будут работать для вашего магазина (табл. 1.8, 1.9).
Таблица 1.8. Где можно застать девушек 16–23 лет
Таблица 1.9. Где можно застать девушек 16–23 лет вместе с родителями
Подумайте,
Источник:
