шлифовка, последняя риторическая доработка. Фактически это полировка нашего творения, подгонка его деталей, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение.
Таким образом, завершение подготовки переговоров означает улучшение мелких лишь на первый взгляд деталей. При этом особое внимание нужно обратить на «ключевые фразы» в отдельных частях изложения. Не придали ли мы излишнего веса какому-либо факту, «испытывая несоразмерную ревность»? Важно учесть длительность изложения.
Можно ли пойти другим, более коротким путем? Нет ли в нашем тексте мест, которые кажутся слишком растянутыми или недостаточно убедительными?
По завершении контроля переговорам придается окончательная форма. Процитируем одного немецкого писателя: «Интенсивная работа обязательно приведет к сокращению текста. Все книги, за исключением словарей, – слишком длинны». Это имеет отношение и ко многим докладам и к переговорам: они слишком длинны и туманны.
Мысленная репетиция должна быть скорее внутренним разъяснением, чем заучиванием наизусть. Это упражнение – подготовка к определенным переговорам. Хорошо зарекомендовали себя следующие приемы запоминания основных идей и задач беседы: детально ознакомиться с распорядком переговоров; постараться запомнить ее элементы и их очередность; «разжевать» и «переварить» каждую часть основной линии переговоров, которую мы составили из ключевых понятий. В первый и даже в двадцатый раз это бывает трудно. Но потом мы и сами удивимся, как легко сводятся концы с концами.
Репетиция переговоров с коллегой в роли собеседника представляет собой последнюю фазу в системе подготовки к переговорам. Наибольший эффект эта операция дает перед важными деловыми переговорами. Она также необходима в том случае, когда в целях координации действий и взаимной поддержки в беседе с нашей стороны участвуют несколько человек.
1.1.2. Планы переговоров
Специальные планы подготовки и проведения любых переговоров – роскошь, недостижимая в повседневной жизни, как считают многие деловые люди.
Подготовка переговоров позволяет предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность «выпадов» собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных оборотов.
Мы часто удивляемся своим деловым партнерам, когда они молниеносно парируют наши слова входе переговоров, даже в очень сложной для них ситуации. Обычно мы приписываем это их интеллекту и профессионализму. Но это не совсем так.
Скорее всего наш собеседник – в деталях распланировал переговоры с нами и мысленно или даже вслух неоднократно прорепетировал всю беседу вплоть до мелочей вместе со своими коллегами, предполагая если не совсем такие же, то хотя бы приблизительно похожие обстоятельства и неожиданности, перед которыми мы его впоследствии поставим.
Таким образом, в момент,
