последний план – план тренировки – предусматривает разработку программы репетиций переговоров.
1.1.3. Структура переговоров
Переговоры состоят из пяти фаз:
1. Начало – фаза I.
2. Передача информации – фаза II.
3. Аргументирование – фаза III.
4. Опровержение доводов собеседника – фаза IV.
5. Принятие решений – фаза V.
Любые переговоры опираются на знание таких дисциплин, как психология, риторика, социология, а также на профессиональные знания.
Лицам, ведущим переговоры, следует придерживаться такой структуры, хотя это не всегда возможно. Иногда приходится изменять очередность, иногда выпадает целая фаза (например, если у нас нет аргументов, то мы пропустим фазу аргументирования). Конечно, самая важная – последняя фаза, фаза принятия решений. Практически все остальные фазы по отношению к последней являются подготовительными и, следовательно, подчиненными.
Следует учесть, что жесткое разграничение фаз переговоров нецелесообразно; на практике граница часто теряется, особенно между II, III и IV фазами, в то время как фазы I и V все же заметно отличаются. Граница между передачей информации и аргументированием стирается; величина этих фаз также непостоянна, она зависит от продолжительности деловой встречи и взаимной расположенности собеседников.
1.1.4. Содержание переговоров
В отношении любых переговоров действуют общие правила, соблюдение которых сделает наше выступление если не совершенным, то по крайней мере корректным.
Профессиональные знания. Дают высокую объективность, достоверность и глубину изложения.
Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.
Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.
Постоянная направленность. Нужно постоянно держать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
Ритм. Следует попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, уделить особое внимание ключевым вопросам.
Повторение. Повторение основных положений и мыслей имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять нашу информацию.
Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
«Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает
