компанию, вы получите очень хорошую прибыль!»
С другой стороны, когда специалист по поиску работников на руководящие должности крупной корпорации предлагает работу молодому востребованному специалисту, его АВТЧ заключается в следующем: «Если вы присоединитесь к нашей компании, вас ждет невероятно успешная карьера, большая заработная плата, интереснейшие задачи и перспектива однажды стать президентом компании!»
Когда сотрудник консалтинговой фирмы делает деловое предложение исполнительному директору компании, входящей в список Fortune 500, его АВТЧ может быть таким: «Если вы наймете нас, экспертная оценка, которую мы предоставим, расширит ваши планы на продвижение, а это повысит вашу долю рынка и увеличит прибыль!»
«Включатели» АВТЧ
Как правило, помимо главного АВТЧ существует еще много мелких АВТЧ – это более специфичные, но при этом важные выгоды аудитории, которые наполняют смыслом каждый элемент вашей презентации. По существу, каждый элемент презентации должен быть четко связан с тем или иным АВТЧ.
Существует шесть ключевых фраз, которые «включают» АВТЧ. Их роль – напоминать выступающему о необходимости связывать каждый элемент презентации с понятной выгодой для аудитории, иначе говоря с АВТЧ. Когда я работаю со своими клиентами над их презентациями, я часто прерываю их, чтобы напомнить об одном из следующих «включателей» АВТЧ.
1. «Это важно для вас, потому что…» (выступающий предоставляет информацию об АВТЧ).
2. «А вам-то что?» (выступающий объясняет АВТЧ).
3. «Почему я говорю вам об этом?» (выступающий объясняет, почему…).
4. «Кого это может интересовать?» («Вас, потому что…»).
5. «Ну и что?» («А то, что…»).
6. «И…?» («А вот и АВТЧ…»).
Запомните эти «включатели» АВТЧ. В следующий раз, когда станете готовить презентацию, используйте их как напоминание о том, что каждый элемент вашей речи должен быть связан с АВТЧ. (Можете сделать копию страницы из приложения Б «Презентация: перечень контрольных вопросов» и повесить ее на видное место, чтобы эти фразы постоянно вдохновляли вас.) Работая над презентацией в команде, задавайте эти вопросы своим коллегам и побуждайте их реагировать на них. Когда вы вмешаетесь с ними в десятый раз, на вас наверняка кто-нибудь и глянет с раздражением, но ради качества презентации такое можно потерпеть.
Вот пример того, как важно постоянно переводить свои идеи на язык АВТЧ. Джим Биксби был директором Brooktree, компании, которая занималась изготовлением по заказу и продажей интегрирующих схем, используемых производителями электроники. (Позже она влилась в Conexant Systems, Inc.) Подготавливая первичное размещение акций Brooktree, Джим репетировал выступление со мной. Я играл роль инвестиционного менеджера из Fidelity и обдумывал, стоит ли нашему фонду инвестировать в Brooktree. В той части презентации, где Джим рассказывал об их продукции, он поднял большой толстый справочник и сказал: «Это каталог нашей продукции. Ни у одной компании в отрасли нет такого широкого ассортимента продукции, как у нас». Джим положил каталог перед собой
