того как выступать с презентациями перед инвесторами, мы тщательно разузнавали все о них и их профессиональной базе. Если в прошлом они были профессионально связаны с миром высоких технологий, мы использовали в презентации сложные технические термины, которые, как мы знали, они понимают. Но если они всегда были инвестиционными банкирами, мы объясняли свою деятельность иначе. Самое главное в том, чтобы каждый присутствующий мог понять, о чем я говорю.
Мы провели в общей сложности 60 презентаций. Условия тогда были очень жесткими, финансовый рынок ослаб. Но в конечном счете благодаря презентациям нам удалось добыть столько денег, сколько нужно – 80 миллионов долларов. Когда я рассказываю об этом, мне не верят, что мы сумели добиться такого результата в то непростое время».
Хоть эта глава и называется «Сила АВТЧ», ее можно было бы назвать иначе – «Сила правильного “вы”». «Вы» генерирует бессчетные потенциальные выгоды, каждая из которых направлена на убеждение вашей аудитории. Слово «вы» настолько действенно, что я разработал простое правило, которому следую, когда пишу книги, статьи, письма. Прежде чем поставить точку в любом документе, я еще раз просматриваю написанное и проверяю, нельзя ли еще куда-нибудь вставить «вы». В одной только этой главе я употребил слово «вы» 46 раз, не считая вариаций «ваш», «вам», «вас».
К примеру, после делового знакомства с человеком на неком мероприятии я могу послать ему такое письмо:
«Очень рад нашему знакомству. Надеюсь на будущие встречи».
Но если применять правило «вы», получится следующее:
«Я очень рад познакомиться с Вами. Надеюсь на будущие встречи с Вами».
Попробуйте сами применять это правило. Оно персонализирует тональность и усиливает воздействие любой книги, статьи, письма или электронного сообщения, которые вы пишете.
Глава 3
Будьте креативным: всеобъемлющее искусство мозгового штурма
Пример из практики компании
• Adobe Systems
Разгрузка данных
Как вы уже знаете, чтобы сделать успешную презентацию, вы прежде всего должны правильно составить историю. Несмотря на то что сильный голос, уместные жесты, искусные ответы на сложные вопросы являются важными факторами, ни один из них не сделает вашу презентацию по-настоящему эффективной, пока ваша история не будет ясной и не поведет аудиторию непосредственно туда, куда вам нужно – в пункт Б.
Создание презентации начинается с разработки истории. И именно на этом этапе традиционные методы создания презентаций терпят неудачу.
Помните синдром «у меня глаза на лоб»? Он проявляется от переизбытка фактов, изливаемых на аудиторию без цели, системы и логики. Когда такое происходит, презентация превращается в «разгрузку данных»: беспорядочное нагромождение всего, что докладчик знает о предмете обсуждения.
Очень
