стратегию в отношении нового покупателя, используя для того классические алгоритмы разработки стратегии.
3. Реализуйте эту стратегию и получайте дополнительный доход.
4. Переходите к следующему поставщику и возвращайтесь к пункту 1.
И т. д.
Вместо выводов: Примеры нового покупателя
Итак, особенностью компании Ридеро.ру оказалось то, что она своих главных поставщиков превратила в покупателей (но получилось это случайно, в этом очень серьезная опасность такого превращения, поскольку к новым покупателям она продолжает относиться как к поставщикам).
Однако насколько, что называется, такой пример заразителен, или это исключительное явление?
Я предоставляю читателю самостоятельно рассмотреть – каким образом точно также развивается проект Е-хе8 – активные и не очень участники Е-хе (по степени своей активности) являются, исходя из подобного анализа, точно такими же покупателями (а не просто поставщиками контента).
Другой пример – где новый покупатель получился путем превращения из поставщика, давно известен всем читателям этой статьи – это уже упомянутые агентства недвижимости (АН). С одной стороны, например, на вторичном рынке, владелец недвижимости является поставщиком «сырья» – своей любимой квартиры на продажу. Затем квартира (чуть более упакованная договором о купле продаже и позиционированием (а позиционирование – это работа всех 4Р) – предлагается покупателю квартиры. И в то же самое время АН не сомневается, что производит на самом деле услуги, и один из покупателей этих услуг – продавец квартиры (вы сами легко найдете другие аналогичные случаи при продаже поддержанных товаров).
А вот случай казалось бы далекий от этих, как выяснилось, достаточно распространенных «исключений из правил» – металлотрейдер.
С одной стороны для продавца металла большинство покупателей (например, у одного нашего клиента, занимающегося продажей нержавеющий стали, компания входит в российскую десятку по этому направлению) – это заводы по производству разнообразной продукции. А металлургические комбинаты – это, без сомнения, поставщики (металла).
С другой стороны, поскольку металл зачастую не проходит дополнительную обработку9, металлотрейдера можно рассматривать как компанию, которая оказывает услуги металлургическим комбинатам по продаже их продукции. И также, как Ридеро.ру, трейдер получает свое вознаграждение от такого нового покупателя (металлургических комбинатов) в виде своей комиссии за свои услуги. Правда, в отличие от Ридеро.ру, он часто «платит деньги вперед» – за металл своему новому покупателю. А металлургический комбинат «оплачивает» услуги трейдера – за поставку его конечным потребителям в форме вознаграждения от этих конечных потребителей.
Отметим, что в таком случае, предложение Э. Голдратта (автора Теории
Я не рассматриваю здесь случаи СМЦ – сервисных металлоцентров.
