style="font-size:15px;"> Обсуждение результатов экспериментирования
В процессе обсуждения результатов экспериментирования участники тренинга накапливают новый опыт в виде знаний (группа наблюдателей) и умений (участники ролевой игры).
Давайте проанализируем модель Колба с точки зрения научного метода, включающего наблюдение, анализ и синтез. Этап накопления опыта можно отнести к первому подпроцессу научного метода – наблюдению. Осмысление опыта с участием тренера – это этап анализа. В качестве синтеза в нашем примере было представление теории тренером участникам тренинга (некоторые тренеры умудряются добиться выведение теории из анализа опыта самими участниками тренинга). А процесс экспериментирования – это уже ситуация, с которой начинается новый цикл научного метода: наблюдения за работой по новому и анализа допущенных ошибок участниками тренинга.
Мне представляется, что напрашивается расширение классического цикла Колба – следует добавить еще один образовательный подпроцесс – «Развитие теории». В таком случае, мы получим два законченных цикла применения научного метода, что логично.
Напомню, что впервые осмысленное применение научного метода к производству позволило Фредерику Тейлору (в США) повысить производительность труда отдельного рабочего почти в 4 раза, а Каролю Адамецки (в России), применительно к работе целого участка (прокатного стана) – в 3 раза. Не удивительно, что цикл Колба, включающий в себя все подпроцессы научного метода, показывает в рамках тренингов по разным аспектам практической психологии, свою эффективность. Никто не мешает тренерам по продажам, не получившим специальное психологическое образование, использовать этот цикл в предложенном варианте.
КЛАССИЧЕСКИЙ АЛГОРИТМ ПРОЦЕССА ПОЗНАНИЯ НОВОГО
На рисунке изображен классический алгоритм познания нового, обычно применяемый в процессе обучения.
Давайте рассмотрим шаги этого алгоритма, на примере такого важного этапа продаж, как закрытие сделки.
Рис. 3. Процесс познания нового
На первом этапе образовательного процесса мы запоминаем новую информацию. Отметим, что не всегда, когда человек способен воспроизвести информацию, он ее хорошо понял. Например, в ходе тренинга по закрытию продаж нужно запомнить важные подпроцессы закрытия сделки:
Анализ прохождения предыдущих этапов продажи
Определение готовности покупателя по вербальным и невербальным сигналам
Использование основных техник завершения продажи
Преодоление возражений на заключительной стадии продажи
Психологическая поддержка покупателя после оплаты продукта
Фиксация анализа результатов купли-продажи
При этом можно хорошо запомнить эту информацию, но не очень глубоко уловить суть каждого подпроцесса и его значимость для всего процесса
