считаю работу любого продавца – в первую очередь работой в сфере менеджмента3, в частности, по управлению взаимоотношениями покупателя и продавца. А специфика менеджмента, в отличие от ряда других профессий, заключается в том, что полученные знания (на том же тренинге по личным продажам) приходится применять в новых условиях, для которых готового алгоритма действий еще не опубликовано. И потому каждый менеджер по продажам должен учиться самостоятельно развивать знания в сфере своей деятельности, этому также нужно стараться обучать в процессе тренингов.
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО ПРОЦЕССА
Некоторое время назад мне повезло познакомиться к технологией эффективного обучения иностранным языкам, разработанного Татьяной Камяновой4.
В этой технологии сам подход повышения эффективности обучения имеет более широкое применение, чем только к изучения иностранных языков5. Поясню суть этого подхода (с определенными упрощениями, разумеется) на примере изучения английского языка, а затем приведу пример, как мы применяем этот подход в тренингах по личным продажам.
Итак, на каком-то этапе изучения английского языка по этой технологии, слушатели усваивают определенную порцию лексики. Затем, слушателям дается новая грамматика, при изучении которой выполняются упражнения с использованием лексики, освоенной на предыдущем этапе. Следующая порция новой лексики дается уже в рамках той грамматики, которая усвоена на предыдущем этапе и т. д.
Что получается в результате. При изучении нового материала недавно освоенный «старый материал» выступает своего рода инструментом для усвоения нового материала. Получается, что если новый материал мы еще только запоминаем, то недавний пройденный материал мы уже практикуем. В результате казалось бы поэтапного запоминания, обучающийся (самостоятельно или с преподавателем) непрерывно закрепляет материал через его практическое применение (в данном примере – применяя этот материал как инструмент освоения новой порции информации).
На первый взгляд кажется, что именно так устроена вся классическая педагогическая технология: усвоили что-то, потом на основе усвоенного проходим навое. На самом деле, в традиционной педагогической системе, материал дается порциями, каждая порция для лучшего усвоения повторяется в процессе изучения каждого курса (в школе или в вузе), однако это упражнения на запоминание, но не на применение. Вероятно это одна из причин того, что после школьного или вузовского курса выпускник приобретает, на самом деле, всего лишь систему «умения учиться», пользуясь которой он может уже самостоятельно глубоко освоить то, что ему будет нужно в практической деятельности.
Вот как выглядит система тренингов по классическим продажам, которую мы проводим для корпоративных клиентов с применением описанной
Токарев В. Менеджер по продажам поставщика уже управляет фирмой покупателя//Управление продажами, №6, 2010.
Камянова Т. Успешный английский. Системный подход к изучению английского языка. – М.: ООО «Дом славянской книги», 2008.
Автор новой технологии Т. Камянова, с которой у меня была короткая переписка, согласилась со мной, что предложенная ей технология имеет более широкое использование, чем только для изучения иностранным языкам.
