Фред Голдберг, недавно приехавший с Восточного побережья и всего пятнадцать дней назад принявший руководство портфелем Apple, Морис Голдман, тридцатилетний лысеющий ответственный сотрудник агентства, и Клайд Фолли, еще один ответственный сотрудник, чрезвычайно элегантный – от аккуратно подстриженной бороды до пары мягких туфель. Они встретились для того, чтобы обсудить общий имидж компании и приступить к разработке плана, который поможет покупателям понять разницу между Apple II, Apple III, Lisa и Mac.
Уитфилд глубоко затянулся сигаретой и решительно высказал свои сомнения; голос его звучал взволнованно. Маркетинговая кампания для Apple II снизила цену компьютера до 1995 долларов и оказалась настолько успешной, что выпуск усовершенствованной модели был отложен на несколько месяцев. Но Уитфилд беспокоился, что Apple уделяет слишком большое внимание цене своего самого популярного компьютера.
– В Apple есть парни, которые предлагают: «Давайте выжмем из цены все, что можно». Левая рука говорит: «Не рекламируйте цену». А правая отвечает: «Раскручивайте цену по максимуму». Если правая рука не знает, что делает левая, то мы выглядим идиотами. Не думаю, что цена – это наше преимущество. Apple II стоит не так уж дешево, если сравнивать с другими компьютерами. Люди не понимают, из чего складывается его цена.
– Это на грани недобросовестной рекламы, – согласился Голдман, вытягивая ноги. – Всем без исключения придется еще купить стойку, дисководы, монитор и принтер. Это явно вводит в заблуждение. Люди думают, что получат Apple за тринадцать сотен. Потом они приходят к дилеру, выясняют, что придется выложить три тысячи долларов, и уходят без компьютера. – Он помолчал. – Недовольные и злые.
– Но дилерская сеть облегчает людям покупку, – испуганно тряхнул головой Уитфилд.
– Рекомендуемая розничная цена в тысячу девятьсот девяносто пять долларов, – пояснил Фолли, – означает для дилеров потерю восьми процентов. Они всполошились.
– У нас пятнадцать судебных исков от торгово-посылочных компаний за фиксацию цены. – Уитфилд стукнул кулаком по столу. – Теперь они пытаются разжалобить судью причитаниями о бедном маленьком розничном торговце и большой компании. Скорее всего, судья скажет, что есть прецеденты фиксации цены. Нам нужно создать имидж, как у Sony или IBM.
Эти парни не рекламируют цену.
– Наша стратегия, – сказал Голдман, – заключается в том, чтобы укрепить позиции Apple. Нужно формировать преимущества бренда. Многие люди не знают о компьютерах. Они даже не представляют, что им нужна эта штуковина, а мы пытаемся продать им нечто, в чем они не испытывают потребности, рекламируя преимущество в цене.
Уитфилд принялся жаловаться на Пола Дали, директора по маркетингу проекта Apple II, который ратовал за рекламу цены.
– Как его переубедить? Проклятье! В июле он продал тридцать три тысячи компьютеров или около того. У меня уже мозги набекрень. У нас нет достаточно данных, чтобы убедить его, что дело
