беспокоиться об ущербе парню из Jell-O[14]. В Apple деятельность каждого бренд-менеджера влияет на других бренд-менеджеров.
– Каждый бренд-менеджер хочет продать свой продукт, – заметил Голдберг.
– Да, – согласился Уитфилд, заменил сигарету на пластинку жвачки и продолжил просвещать Голдберга относительно методов Apple: – В компании существуют серьезные разногласия. Работа Дали заключается в том, чтобы продавать продукт, но другие хотят продавать образ, а также идею, состоящую в том, что компьютер – это нечто большее, чем просто компьютер. Тысяча девятьсот девяносто пять долларов – неоправданно высокая цена. Мы по-прежнему продаем слишком дорогую машину. Но тут вдруг появилась IBM и Осборн, заявивший: «Мы предложим вам нечто лучшее, чем Apple, за тысячу семьсот девяносто пять долларов». После этого мы пересматриваем цену и говорим: «Привет, мистер дилер! Мы так сильно вас любим, что отбираем восемь процентов от вашей доли».
– Каковы цели корпорации? – резко спросил Голдберг.
– Восстановить репутацию Apple как технологически передовой компании, – ответил Уитфилд. – Мы запутались в собственном нижнем белье. Создается впечатление, что мы торгуем устаревшей техникой. Нужно показать, что Apple снова на коне. Люди не знают, куда мы движемся, но у нас нет столько денег на рекламу, чтобы вложить им это в головы и уши. До них дошли слухи: «Черт, они же устарели. Они опаздывают с новыми продуктами». Мы должны укрепить ощущение, что Apple по-прежнему в строю и предлагает полную линейку продуктов.
– Поднимая шум насчет интерфейса, вы сильно рискуете нанести ущерб второй и третьей моделям, – произнес Голдберг.
– Мы должны показать, что Apple – компьютерная компания. Широкие массы не понимают разницы между восемью и шестнадцатью битами, не говоря уже о разнице между мышью и зеленым экраном.
– Цена – это не новость, – повторил Уитфилд. – Потребитель не знает, выгодная ли это цена.
– Новостью может стать технология, – осторожно предположил Фолли.
Уитфилд внезапно сменил тему.
– Я посмотрел на цифры дилеров, – сказал он. – IBM просто наглеет, черт возьми. У них уже четыреста девяносто пять магазинов. Они увеличивают их количество с сумасшедшей скоростью. У нас только четыреста девяносто надежных дилеров. Сеть Computerland не собирается продавать Apple. Остается сделать вот что: купить дилера, купить пятьдесят фур IBM, отгрузить их и продать за пятьсот долларов, обрушив цены. Нам нужны два юриста, которые будут рыть носом землю, чтобы поймать их на фиксации цен. – Он перевел дух. – На этом рынке IBM не слишком рискует.
Голдберг упрямо возвращался к вопросу о цене:
– Вы вложили сотни миллионов в создание образа. Если продаем на основе цены, значит, мы продаем равенство. Продаем лицензию.
– Apple зарабатывает на стойках, – подчеркнул Уитфилд. – Наша стратегия – это небольшая наценка на аксессуары, периферию и программное обеспечение.
– Некоторые дилеры дают скидку на стойку.
– Как Билли Лейдин, – вставил Голдман.
– Кто? –
GeneralFoods – корпорация, выпускавшая широкий перечень продуктов питания; Sanka – товарный знак кофе без кофеина; Jell-O – товарный знак полуфабрикатов желе и муссов.
