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Fazit
Leuchten in den Augen
Top Performer
Danksagung
Über den Coach/Autor
Vorwort
Was macht den professionellen Verkäufer aus? Talent? Einsatz? Know-how? Um diese Fragen zu beantworten, bin ich in die Feldforschung gegangen. Wir haben 300 Verkäufer, egal ob Aushilfe, Führungskraft oder Festangestellter in einem Verkaufs-Battle gegeneinander antreten lassen. In den Kategorien Vollzeit und Teilzeit haben wir die Leute mit den besten Umsatzzahlen ermittelt. Diesen Top-Verkäufern habe ich dann ganz gezielt Fragen gestellt. Diese Fragen findest du im nächsten Absatz.
Mein Ziel war es, herauszufinden, was den perfekten Verkäufer ausmacht. Die Antworten gehen von den Grundlagen im Denken bis hin zu extrem treffsicheren Geheimtipps. Im Sales-Bootcamp auf Mallorca haben die 10 Besten der 300 dann alles auseinandergenommen und nochmals getestet. Ich habe in dieser Zeit einen genialen Einblick in die Denkweise und vor allem in die Handlungsweise dieser Verkäufer bekommen. Aus den vielen Strategien, Rezepten und Ideen ist am Ende dieses Handbuch entstanden. Es soll dir als Standardwerk für den Verkauf dienen und jedem die Möglichkeit geben, selbst eine Top-Performance im Verkauf zu erreichen.
Diese Bibel richtet sich an alle Verkäufer. Egal ob Obsthändler, Autohändler oder Verkäufer von Klamotten oder Luxusjachten. Es ist mehr als ein Übergeben von Produkt und Geld, das kannst du genauso online machen. Warum allerdings kommt der Gast zu dir? Richtig, er/sie möchte Kontakt zu einem Menschen.
Hier sind die Fragen, die ich den Gewinnern des Verkaufs-Battles gestellt habe. Sie sind nach drei Kategorien geordnet:
Mindset/Gedanken
■ Wofür machst du das?
■ Was denkst du über das Verkaufen?
■ Welche Gedanken sind förderlich bzw. hindernd?
■ Welche Eigenschaften hat ein Top-Verkäufer? Welche nicht?
■ Ehrlichkeit oder/und Verkaufen? Entscheide dich!
Gewohnheiten/Rituale
■ Was machst DU für deinen Erfolg?
■ Wie bereitest du dich vor?
■ Was machst du vor der Arbeit?
■ Was pusht dich/wie pushst du dich?
■ Welche Gewohnheiten führen zum Erfolg?
Tools/Tricks
■ Was sind deine Rezepte?
■ Gibt es Fragetechniken, die eher zum Erfolg führen?
■ Was sind Fehler im Verkauf?
■ Hast du einen Geheimtrick?
■ Mit welchen Tools könntest du noch besser werden?
Einleitung
Wie ist das Buch aufgebaut und wie sollst du es lesen?
Das Buch hat vier Parts. Zwischen den einzelnen Teilen besteht eine logische Verbindung.
Ich habe hierbei die Erkenntnis zugrunde gelegt, dass unser Denken unser Handeln bestimmt. Anders ausgedrückt: Deine Gedanken werden zu Taten, nicht umgekehrt. Deshalb ist Part 1, Denken, die Basis dieses Buches. Du musst das Buch wie einen Prozess verstehen, den du durchläufst. Eine Art Grundausbildung wie bei der Army, nur für den Verkauf. Du gehst die Kapitel Schritt für Schritt durch, nimmst dir die Rezepte zu Herzen und fängst an, nach ihnen zu leben und dann schaust du dabei zu, wie du zu einem der besten Verkäufer wirst, die es gibt. Du liest also zuerst Kapitel 1, denn das richtige Mindset ist die Basis für jeden weiteren Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Unser Denken bstimmt nicht nur unser Handeln, sondern unser ganzes Leben.
Es folgt Part 2, Handeln. Dieses Kapitel liest du als nächstes. Wenn du das richtige Mindset hast, wirst du automatisch erfolgreicher sein. Doch um deine Performance weiter zu steigern, musst du wahrhaftig proaktiv etwas dafür tun. Die besten Tricks und Rezepte für deinen Erfolg.
Im Part 3 geht es dann um äußere Einflüsse. Dein Denken und Handeln wird von dir bestimmt. Allerdings gibt es wiederum äußere Einflüsse, die eine Auswirkung auf dich haben. Einen Teil dieser äußeren Einflüsse kannst du steuern und darum soll es in Part 3 des Buches gehen. Sei vorbereitet auf das Unvorbereitbare.
Der letzte Part heißt Wording. Dieses Kapitel soll dir dabei helfen, die richtigen Worte im Verkaufsgespräch zu finden. Viele Verkäufer benutzen abgedroschene Phrasen wie: „Wie kann ich ihnen helfen?“ Solche Sprüche wirken träge, lahm, altbacken und geben dem Gast nicht das Gefühl, dass du dich wirklich für ihn und seine Wünsche interessierst. In diesem Kapitel lernst du außerdem, wie du mit häufig von Gästen genutzten Phrasen umgehst.
Wenn du diese Reihenfolge beachtest, wirst du mit dieser Bibel viel Spaß haben und als Verkäufer die Nummer eins in deinem Team werden. Du kannst ebenso in den einzelnen Kapiteln stöbern und dir Rezepte raussuchen, die direkt zu deinem Problem passen, welches du zurzeit beim Verkaufen hast. Ich empfehle dir, das Buch systematisch von vorn bis hinten durchzuarbeiten. Hinter dem Aufbau steckt ein Plan, der am besten funktioniert, wenn du alles von A nach B durchgehst.
Du kannst das Buch ebenfalls immer zwischendurch aufschlagen, um dir Inspiration und neue Energie zu holen. Wie gesagt, das ist deine Entscheidung. Genauso wie Erfolg oder Misserfolg – es ist einfach deine Entscheidung.
Viel Spaß!
Fehler im Verkauf und schlechte Angewohnheiten
Kennst du das? Du gehst in einen genialen Laden mit super Klamotten und dann fragt dich eine bezaubernde Dame „Wie kann ich ihnen helfen?“ und du denkst: „Wow! Ja, so möchte ich gerne begrüsst werden!“ Ein „Hallo“ dagegen hat eine andere Wirkung. Das kommt zu persönlich rüber und zu wenig respektvoll. Der Gast ist schließlich König. Weitere interessante Hilfestellungen zu diesem Thema findest du in Part 4, Wording. Wichtig ist ebenso, dass du auf deine Körperhaltung achtest. Eine gerade Haltung macht einen aktiven und zuverlässigen Eindruck.
Genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger, ist dein Gesichtsausdruck. Das ist fast selbsterklärend. Gute Laune steckt an. Jedoch schreckt schlechte genauso ab. Versprühe positive Energie. Die Gäste sollen sich sofort wohlfühlen, wenn sie in deinen Laden kommen. Versuche allerdings nicht, aufgesetzt zu wirken. Du sollst so natürlich und frei wie möglich rüberkommen. Menschen schätzen Authentizität.
Vermeide Schubladendenken. Gehe auf jeden Gast unvoreingenommen heran. Glaube nicht sofort, dass du einschätzen kannst, was der- oder diejenige haben will, weil du denkst, dass du diesen Typ Mensch kennst. Jeder ist anders, jeder hat seine individuelle Seite. Bemühe dich, diese Seite herauszubekommen und denjenigen nicht in ein Raster zu pressen.
Schlechte Angewohnheiten
Es ist leicht, sich schlechte Angewohnheiten anzueignen,
