indem du etwas Besonderes verkaufst. Wichtig ist, dass du dem Gast nichts aufdrängst. Fass dir ein Herz und biete dem Gast diese eine Hose an, die heute besonders im Fokus steht. Beide sollen letztendlich glücklich sein. Der Gast möchte glücklich sein und vielleicht etwas kaufen. Und du möchtest glücklich sein und etwas verkaufen. Fass dein Ziel von vornherein ins Auge, dann findest du auch den Mut, es umzusetzen.
Beispiel: der Gast kommt und möchte eine blaue Jeans. Ich gebe ihm diese, trotzdem bekommt er ZUSÄTZLICH von mir noch eine graue, weil die mein Highlight des Tages ist.
Prinzip 2: Wahrhaftig proaktiv
Kinderbuchautor Janosch hat das Leben mal so beschrieben:
»Du wirst hineingeworfen wie in ein kaltes Wasser, ungefragt, ob du willst oder nicht. Du kommst lebend nicht mehr heraus. Darüber kannst du:
■ unglücklich sein und ersaufen
■ dich lustlos und frierend so lange über Wasser halten, bis es vorbei ist
■ einen Sinn suchen, einfordern und dich grämen, weil er sich nicht zeigt.
Oder du kannst dich darin voller Freude tummeln wie ein Fisch und sagen: ›Ich wollte sowieso ins Wasser, kaltes Wasser ist meine Leidenschaft. Was für ein verdammt schönes Vergnügen, Leute!‹«.
Wie die Tiere sind wir Menschen äußeren Reizen ausgesetzt. Im Gegensatz zu ihnen können wir uns dazu entscheiden, uns nicht von ihnen beherrschen zu lassen. Wir sind zwar wie sie, genauso auf bestimmte Reaktionen konditioniert, doch durch die Kraft der Reflektion können wir aus diesem Schema ausbrechen. Die menschliche Freiheit ist es, die uns die Fähigkeit dazu gibt. Die Freiheit der Entscheidung, die Freiheit der Wahl. Der proaktive Mensch trifft eine Wahl. Der reaktive Mensch folgt seiner Konditionierung. Er legt die Verantwortung für sein Handeln ab mit der Ausrede »die Erziehung hätte ihn nun mal so und so gemacht«. Reaktive Menschen werden sehr von äußeren Umständen und sehr von anderen Personen beeinflusst. Sie geraten sehr schnell in eine emotionale Abhängigkeit, in der ihre Stimmung primär von dem Wohlwollen anderer Menschen abhängt. Proaktive Menschen hingegen besitzen die Fähigkeit, einen Impuls einem Wert unterzuordnen. Proaktive Menschen sind den exakt selben Reizen ausgeliefert, aber ihre Reaktion ist reflektierter und beruht auf der bewussten Wahl, sich für eine Reaktion zu entscheiden und sich nicht mit der konditionierten Reaktion zufriedenzugeben.
Proaktive Menschen erkennen außerdem, wo ihr Einflussbereich liegt und wissen, dass sie nur dort etwas verändern können. Sie ärgern sich nicht über Dinge, die sie nicht beeinflussen können, das heißt, die außerhalb ihres Einflussbereichs liegen. Das schafft nur Frustration und negative Energie.
Versuche, reaktive Gedanken wie: „Ich kann nicht“, „Ich muss …“, oder: „Wenn …, dann …“, durch proaktive Gedanken zu ersetzen: „Ich werde …“, »„Ich wähle …“, „Ich habe folgende Alternative …“
Reflektiere bewusst eine Reaktion aus deiner Vergangenheit, in der du dich reaktiv verhalten hast. Wie könntest du in Zukunft in der gleichen Situation proaktiv reagieren?
Identifiziere ein Problem in deinem Leben und überlege, ob du direkte, indirekte oder gar keine Kontrolle über die Situation hast. Identifiziere deinen Einflussbereich und unternimm einen ersten Schritt, das Problem zu lösen.
Prinzip 3: Am Anfang schon ans Ende denken
Ich möchte dich hier auf ein kleines Experiment einladen. Stell dir mal vor, morgen wäre deine Beerdigung. Familie, Freunde, Arbeitskollegen würden dort stehen und Reden über dich halten. Was würden sie sagen? Bei einer Beerdigung wird generell nichts Schlechtes über die verstorbene Person gesagt, aber was würden sie denken? Und was möchtest du, dass sie am Ende deines Lebens von dir denken? All diese Gedanken haben damit zu tun, was du hier und heute für ein Mensch bist, womit du deine Zeit verbringst. Vielleicht steckst du gerade mitten in einem Studium, dass du nicht magst, obwohl du eigentlich studieren möchtest. Bringt dir der Abschluss etwas in deinem Leben, wenn du sowieso nicht in diesem Feld arbeiten möchtest?
Frag dich selbst: Lebe ich mein Leben aktuell nach den Werten, die mir wichtig sind? Was sind die Sachen, die ich jetzt lernen muss, um die Fähigkeiten zu haben, die ich in der Zukunft brauche? Schon am Anfang das Ende im Sinn zu haben, beruht auf dem Prinzip, klare Zielvorstellungen im Leben zu haben. Zu wissen, wo du hingehst, um besser zu begreifen, wo du gerade stehst. Wenn du nicht von Anfang an das Ende vor Augen hast, kann es schnell passieren, dass du dein Potenzial damit vergeudest, falschen Zielen hinterherzujagen.
Das Wichtigste sind also die Ziele, die du im Leben hast. Aber wie schaffst du es, deine Ziele zu formulieren? Das Einfachste wäre, du versuchst, sie aufzuschreiben. Es kann helfen, sich eine Art Leitbild zu erstellen, damit du klar erkennst, welche Prinzipien und Werte dir am wichtigsten sind.
Ein Leitbild ist so etwas wie eine eigene Philosophie, dein ganz persönliches Mindset, dein Glaubenssatz, deine persönliche Verfassung. Dein Leitbild beruht auf Prinzipien, die die Grundlage deines Handelns bilden. Inmitten all der Umstände und Emotionen, mit denen du dich im Alltag konfrontiert siehst, sind diese Prinzipien eine zeitlose Kraft. Ich habe hier mal einige mögliche Schwerpunkte aufgelistet zu denen der eine oder andere in seinem Leben tendiert, damit du dir mal eine grobe Orientierung verschaffen kannst, was für dich im Leben wichtig ist.
■ Partnerfokussierung
■ Familienfokussierung
■ Geldfokussierung
■ Arbeitsfokussierung
■ Besitzfokussierung
■ Vergnügungsfokussierung
■ Freundschafts- und Feindschaftsfokussierung
■ Ich-Fokussierung
Ein Rezept vorab
Rezept: Spieltag oder Training? Masse statt Klasse?
Und hier kommt auch schon das erste Rezept für dich. Hierbei gibt es noch eine Besonderheit. Dieses Rezept ist gleichzeitig die Vorgehensweise für das Lesen und Nutzen dieses Buches. Es geht hier nämlich darum, wann und wie du die Rezepte übst und in deine Routine einbaust. Ihr habt nicht jeden Tag gleich viel Kundschaft bei euch im Laden. Die Tage unter der Woche sind meistens die schwächeren Tage. Diese eignen sich besonders gut, um neue Wege zu gehen und mit den Tools und Rezepten aus diesem Buch zu experimentieren. Probiert aus, was klappt und was nicht klappt. Die Rezepte, die funktionieren, nehmt ihr dann mit in die heißen Tage rein. Die Spieltage.
Spieltag wird der Hauptverkaufstag genannt. In Deutschland ist das der Samstag. Hier verkaufst du potenziell am meisten und du willst alles richtig machen. Die Spieltage können schon gegen Ende der Woche beginnen. Ihr müsst herausfinden, was genau die verkaufsstarken Tage in eurem Laden sind und da muss dann alles rundlaufen.
Wenn Spieltag ist, heißt es Action. Jetzt wird nicht mehr experimentiert, sondern routiniert gearbeitet. Es stehen grundsätzlich zwei Verkaufsstrategien zur Auswahl. Klasse und Masse.
Klasse
Wenn du auf Klasse gehst, dann berätst du weniger Gäste, dagegen jedoch intensiver. Widme einem Gast deine volle Aufmerksamkeit und versuche zu 100% auf seine Wünsche einzugehen. Dadurch, dass du intensiv berätst und dein Fachwissen zum Einsatz kommt, ist die Chance auf eine Stammgastbindung hierbei größer. Beachte hierbei unbedingt die Rezepte »Personal Shopper«, »Gemeinsamkeiten
