bei der ich an der Schnittstelle zwischen Beratung, Training und Coaching gearbeitet habe.
Viel Freude, vor allem bei der Anwendung, wünscht Ihnen
1. Wie ticken Sie und wie tickt Ihr Kunde
Menschen verhalten sich, trotz der unglaublichen Vielfalt an Kulturen, die wir auf dieser Erde haben, in sehr vielen Lebenssituationen sehr ähnlich.
Es gibt fundamentale biologische und psychologische Prinzipien, die das menschliche Verhalten beeinflussen und dirigieren. Und die im Großen und Ganzen automatisch und unbewusst ablaufen.
Wäre es als Verkäufer nicht gut zu wissen:
• Wie diese automatischen Verhaltensmuster bei Ihnen und Ihren Kunden wirken?
• Wo diese Muster einem Geschäftsabschluss ggf. im Wege stehen?
• Wie Sie mit leicht umsetzbaren Techniken bei Kunden noch erfolgreicher agieren können?
Und das alles im Sinne einer langfristigen und nachhaltigen Kundenbindung, ohne Kunden zu überfahren und vor den Kopf zu stoßen.
Kunden sind nachweislich zufriedener, wenn sie am Verkaufsprozess aktiv beteiligt werden und am Ende ein wirklich gutes Gefühl steht.
(Wir werden im weiteren Verlauf noch sehen, wie wichtig die Gefühlsebene im gesamten Verkaufsprozess ist)
Sehr gute Verkäufer sind Zustimmungs- und Einwilligungs-Profis.
Wer langfristig und nachhaltig mit Kunden arbeitet, überzeugt sie nicht nur von den Produkten, sondern arbeitet an einer Kundenbeziehung, die auch bei Schwierigkeiten belastbar bleibt.
Ein gewisses Maß an Kenntnis darüber, wie Menschen wirklich „funktionieren“, mit dem Ziel, ihre Zustimmung zu erlangen, ist ein wesentlicher Baustein für verkäuferischen Erfolg.
Psychologie und die Erkenntnisse der Hirnforschung gehören deshalb zum Wissens-Repertoire eines Verkäufers heutzutage unverzichtbar zu.
2. Ist das nicht alles Manipulation?
Ich lege sehr großen Wert darauf, dass es sich in diesem Buch, um eine Zusammenstellung von Erfolgsfaktoren für Verkaufsprofis handelt, die immer eine nachhaltige Kundenbeziehung im Auge haben, die von einer Gewinnerphilosophie für beide Parteien in einer Verhandlung ausgeht.
Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass nur eine Verhandlung auf Augenhöhe (Gewinner/Gewinner) zu langfristig guten Ergebnissen für alle führen kann.
Sowohl das manipulative „Überfahren“ des Kunden durch den Verkäufer als auch eine Unterwerfung des Verkäufers durch einen Anbieter mit viel Marktmacht, führt dazu, dass am Ende beide verlieren werden, auch, wenn kurzfristige einseitige Gewinne zustande kommen.
Wenn Sie genau verstehen, wie Sie selber und Ihr Kunde ticken, was Ihnen und dem Kunden wichtig ist, wie kann es dann zu Verhandlungskriegen mit Stillstand kommen, wie wir Sie aus vielen Beispielen, auch aus der Politik kennen?
Blindes Ausüben von Macht und einseitige Gewinnerspiele führen zu Ego-Trip-Selling, bei dem manipuliert wird, um kurzfristigen Ergebnisse sicherzustellen, koste es, was es wolle.
In diesem Buch geht es um etwas ganz Anderes:
Es geht um die Verbesserung der Wertschöpfung für beide Parteien.
Ein „Deal“ kommt oft in Hinterhöfen zustande, auf nachhaltige Gewinne für beide Seiten wird kein Wert gelegt. Verhandeln ist deshalb nicht „dealen.“
Dies funktioniert umso besser, je besser sich Kunde und Verkäufer auch emotional verstehen.
Dieses Buch dient dem besseren Verständnis, es zeigt einige biologische und verhaltenswissenschaftliche Gleichheiten zwischen Menschen auf, die wir für ein nachhaltiges Geschäft nutzen können.
Und die ein Abrutschen ins Ego-Trip-Selling verhindern.
3. Was Sie über das Gehirn Ihres Kunden wissen sollten
Wir werden in den nachfolgenden Punkten einige automatisierte Verhaltensmuster untersuchen, die in Psychologie und Hirnforschung in den letzten Jahren in Bezug auf menschliches Verhalten erforscht worden sind.
Diese automatisierten Verhaltensmuster können Sie sich im Vertrieb zu Nutze machen, wenn Sie diese in Ihre Gespräche einfließen lassen. Denken Sie jedoch auch an Ihre eigenen Verhaltensmuster.
Die folgenden Ausführungen über Ihr eigenes Gehirn und das Ihrer Kunden, geben Ihnen einen Überblick, wie die Schaltzentrale menschlichen Verhaltens funktioniert.
Was Sie daraus unmittelbar für den verkäuferischen Alltag ableiten können, wird direkt unterhalb der einzelnen Punkte abgehandelt.
Denken Sie auch hier immer an Ihr eigenes Gehirn und die dort vorhandenen Potenziale.
Ein guter Verkäufer weiß, wie er selber und wie seine Kunden ticken und synchronisiert seine Verhaltensweisen mit den Erwartungshaltungen des Kunden.
3.1 Wir Menschen sind denkfaul und das ist gut so
Wir Menschen sind grundsätzlich sehr denkfaul. Dies liegt in erster Linie daran, dass unser Gehirn überproportional viel Energie verbraucht.
Es macht nur ca. 2 % unseres Körpergewichts aus, benötigt jedoch ca. 20 % der Energie des Organismus.
Wir haben deshalb im Laufe der Evolution gelernt, eine sehr energiesparende Verarbeitung von Informationen zu ermöglichen.
Sprache ist z.B. eine erst kürzlich erfundene Laune der Evolution, in Bildern können Menschen sehr viel besser „denken“.
Wenn Sie rein faktenorientiert „senden“, kommen Ihre Botschaften nicht so an, wie unser Gehirn Informationen verarbeitet.
Unsere linke analytische Gehirnhälfte ist im Verkaufsprozess zwar stark beteiligt. Wie wir noch sehen werden, ist dies besonders in der kritischen Phase des Vertrauensaufbaus am Anfang eines Gesprächs der Fall.
Ohne jedoch auch die assoziativen und bild-orientierten Bereiche unseres Gehirns anzusprechen, bleiben Ihre Botschaften nicht hängen und gehen im Rauschen der Präsentationen aller Verkäufer unter.
Auch, wenn wir heute wissen, dass die beiden Gehirnhälften sich in ihrer Funktion stärker vermischen als bisher gedacht, bleibt die grundlegende Aussage bestehen: durch die Ansprache der bildhaften und assoziativen Teile des Gehirns werden Sie im Verkauf erfolgreicher sein.
