Die Gefahr:
Verluste werden vom Gehirn mehr als doppelt so schwer gewichtet wie Gewinne.
Hat der Kunde das Gefühl (dies ist immer eine subjektive Einschätzung) beim Verkauf zu verlieren, ist die negative Hürde für Erfolg riesig groß.
Und es kommt hinzu, dass Sie dem Kunden dabei helfen sollten, sich durch den Dschungel der Angebote zu navigieren.
Die Qual der Wahl:
Es gibt Sie wirklich die Qual der Wahl. Bei Entscheidungsprozessen, bei denen wir aus einer Überfülle an Angeboten mit unterschiedlichen Eigenschaften der Produkte oder Angebote wählen müssen, werden Hirnareale aktiviert, die auch dann aktiv sind, wenn wir Schmerz empfinden.
Meine Praxis-Tipps für Sie:
• Reden Sie niemals über Preise und Rabatte, ohne vorher genau herausgefunden zu haben, was den Kunden bewegt, was seine persönlichen Gewinne (oder Verlustängste) sind.
• Ergründen Sie genau, wie Ihr Kunde tickt, worauf er Wert legt.
• Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden so viele Gewinne wie möglich erleben.
• Sorgen Sie darüber hinaus dafür, dass Sie dem Kunden die Wahl beim Verkauf erleichtern.
• Nehmen Sie Ihre Kunden – insbesondere in der Abschlussphase „an die Hand“ und geben Sie Ihnen Sicherheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.
Wir werden im weiteren Verlauf beim hirngerechten Verkaufsgespräch noch sehen, wie die Belohnungssysteme im Hirn aktiviert werden können und wie die Systeme, die für Vorsicht und Überlegung zuständig sind, beruhigt werden können.
Vor allen Dingen werden wir sehen, was wir tun müssen, damit kritische Überwachungssysteme im Hirn unseres Kunden mehr und mehr beruhigt werden.
Wenn Sie dieses Wissen im Verkaufsgespräch gezielt einsetzen, aktivieren Sie die Belohnungszentren im Gehirn Ihres Kunden und motivieren ihn/sie auch, aktiv am Verkaufsprozess teilzunehmen.
Kunden fühlen sich dann deutlich besser (vermittelt über Neuromodulatoren) und sie sind viel zufriedener mit dem Abschluss.
Im einigen Branchen (z.B. in der Finanzberatung, bei Versicherungsabschlüssen) wird dadurch die Stornoquote deutlich verringert.
Grundsätzlich gilt, je komplexer und risikoreicher ein Geschäft ist, umso mehr muss der Kunde von Anfang an involviert werden.
Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Haus und der Architekt fragt vorher nicht nach Ihren ganz besonderen Wünschen und involviert Sie nicht von Anfang an, sondern macht sein eigenes Ding.
3.5 Ihre Kunden bewerten Sie rasend schnell
Erkennen und Bewerten im Hirn
Wenn wir einen Menschen zum ersten Mal wahrnehmen, entsteht automatisch innerhalb von unter einer Sekunde ein Gefühl der Sympathie oder der Antipathie.
Wir bewerten weitestgehend unbewusst die Signale, die unser Gegenüber uns sendet und entscheiden, ob wir die Person mögen (weil Sie uns ggf. ähnlich ist) oder ob wir Sie ablehnen (weil Sie in uns bedrohlich oder unsympathisch vorkommt).
Die Verarbeitungskapazität bewusster und unbewusster Prozesse liegt extrem weit auseinander:
• bewusste Prozesse sind sehr streng limitiert: 40 Bits/Sekunde.
• unbewusste Prozesse können ca. 40 Millionen Bits/Sekunde verarbeiten.
Unsere bewusste Wahrnehmung ist sehr stark limitiert, wir leben überwiegend im automatisierten Modus, dies hat in der Regel sehr viele Vorteile, weil wir sehr viel schneller Situationen bewerten können, um entsprechend zu reagieren.
Die Gefahr:
Durch unbewusste Prozesse im Hirn des Kunden und im Verhaltensprogrammen des Verkäufers (Körpersprache, Auftreten) kann es zu Dissonanzen kommen, die ein Verkaufsgespräch von vornherein belasten, ohne dass ein Wort gesagt wurde.
Meine Praxis-Tipps für Sie:
• Achten Sie besonders auf Signale, die Sie senden. (Mimik, Gestik, generelle Körpersprache)
• Versuchen Sie Ihre Mimik positiv zu gestalten, in dem Sie vor dem Gespräch bewusst lächeln und Ihre Mundwinkel anheben.
• Dass Sie auf Ihre Kleidung achten, ist selbstverständlich. Achten Sie jedoch besonders darauf, weder overnoch underdressed zu sein. Es kommt auf die Gemeinsamkeit mit dem Kunden an.
• Wenn Sie kommunizieren, dann stellen Sie sehr schnell Gemeinsamkeiten her.
Im nächsten Kapitel setzen wir uns mit menschlichen automatisierten Verhaltensmustern auseinander. Wir betrachten diese einerseits unter dem Aspekt Ihres Kunden, jedoch auch immer unter Beachtung Ihres eigenen Verhaltens.
Zu wissen, welche Verhaltensneigungen wir selber haben und welche automatisiert ablaufenden Programme unser jeweiliger Kunde hat, ist im Verkauf eine wesentliche Voraussetzung für Erfolg.
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