style="font-size:15px;"> – Ладно, покажи мне свой список, – попросил я, взглянув на его стол в поисках списка, который мы используем в офисе, чтобы визуально отслеживать ежедневную статистику.
Какое-то время он тупо смотрел на экран, собираясь с мыслями, а потом ответил:
– Я был так занят, что это просто вылетело у меня из головы. Но я отслеживаю свои звонки в Sales Force.
– Хорошо, тогда давай войдем, просмотрим каждый твой звонок и поищем закономерность.
Пока он рассказывал обо всех звонках, которые сделал за день, я проверил журнал звонков в нашей телефонной системе. И, похоже, в процессе сотрудник все больше и больше осознавал, как мало на самом деле сделал звонков. К финалу разговора нарисовалась окончательная цифра – 12.
Двенадцать звонков за семь часов. Совершенно неэффективно. Большой вопрос, что он делал в остальное время?
В конце нашей краткой коучинг-сессии он признался, что был уверен, будто сделал гораздо больше звонков, чем на самом деле. Но, поскольку не отслеживал свою работу визуально, то и понятия не имел, где, собственно, находится.
Вообще-то он сошел с рельсов еще в начале дня – после того, как ему отказали два потенциальных клиента. Это подорвало его уверенность в себе и изменило настрой. Подобное случается с лучшими из нас. Вот где он допустил ошибку: поскольку он не отслеживал свою деятельность (позволяя системе делать это за него), то и не мог понять, что на самом деле происходит с его поиском. Когда уверенность пошатнулась, он потерял связь с реальностью и обманул себя, полагая, что работал продуктивно.
Одна из общих черт, которую я наблюдаю среди лучших продавцов и фанатичных искателей во всех сегментах рынка – как во внутренних, так и в наружных продажах, – отслеживание активности. У каждого из них собственный стиль и средства отслеживания, зато каждый точно знает, где находится в данный момент.
Увы, большинство продавцов не отслеживает свои показатели. Зачем? Ведь гораздо легче обманывать себя, думая, что сделано гораздо больше звонков, чем на самом деле. Ложное утешение иллюзии – теплое, расплывчатое и гораздо более манящее, чем холодное острие реальности.
Выбирая иллюзию вместо реальности, вы делаете сознательный выбор: не только лгать себе, но и снизить свои стандарты и производительность. Реальность – это царство суперзвезд, и присоединение к реальности – один из первых шагов, которые вам нужно сделать на пути к развитию образа мыслей фанатичного искателя.
Глава 7
Три «П», которые вас сдерживают
«Начни делать то, что нужно; затем делай то, что возможно; и вдруг сделаешь невозможное».
Есть три ловушки мышления, удерживающие продавцов от поиска клиентов: прокрастинация, перфекционизм и паралич от анализа.
Прокрастинация
Вы, без сомнения, слышали детскую загадку: «Как лучше всего съесть слона?»
Ответ, конечно, таков: «По кусочку за раз».
Это простая
