прокрастинация никогда не вознаграждается. Неспособность выполнять мелкие задачи каждый день будет постоянно саботировать все ваши усилия по достижению крупных целей. Отсутствие дисциплины будет медленно, но верно тянуть ваш успех на дно, и в конце концов он там и окажется. Чтобы стать фанатичным искателем, вы должны развить в себе способность искать клиентов понемногу каждый день. Вы не можете ждать до конца года или даже до конца месяца, чтобы начать поиски. Вы должны искать каждый день.
Медлить легко, но цена за это велика. Многие продавцы не понимают, какую цену заплатили, пока однажды не проснутся и не поймут, что столкнулись с универсальным законом потребности, с пустой воронкой и сердитым руководителем, и сидят теперь на вершине большой кучи «должен был», сожалений и неудач.
Как говорится, «прокрастинация – это могила, где похоронена возможность».
Перфекционизм
Я смотрел на идеально обустроенное рабочее место Джереми и на организованные файлы в его компьютере. Он убедился, что его скрипт написан правильно. Тщательно изучил каждый пункт своего списка: поиск в Google, поиск в LinkedIn, поиск по веб-сайту компании – плюс подробно рассмотрел историю и заметки о вызовах в CRM.
Прошел час. Потом два. В конце концов он сделал первый звонок – потенциальному клиенту, по поводу которого провел тщательное исследование. Его звонок перешел на голосовую почту, как и следующий, а за ним еще один. «В наши дни никто не отвечает на звонки».
После трех звонков он остановился, чтобы прибраться на столе. Двадцать минут спустя собрал вещи и отправился «в поле» – навестить клиентов, с которыми уже вел дела. В поисках совершенства Джереми за три часа сделал всего семь звонков – и не получил никакого результата.
Кабинет Валери – рядом с Джереми. Едва сев за свой стол тем утром, она запустила CRM и начала звонить. Час спустя сделала 53 звонка, поговорила с 14 руководителями и назначила две встречи с квалифицированными потенциальными клиентами. А затем отправила 39 электронных писем.
Все это, конечно, было не идеально. В ходе поиска Валери столкнулась с несколькими проблемами, и пара звонков прошла бы лучше, если бы она заранее изучила дела клиентов. Однако она добилась гораздо большего, чем Джереми. И зарабатывала больше него – почти на 100 000 долларов комиссионных – и в своем подразделении считалась торговым представителем номер один.
В своей статье в Huffington Post «14 признаков того, что ваш перфекционизм вышел из-под контроля», Кэролин Грегуар пишет: «Великая ирония перфекционизма заключается в том, что, хотя он характеризуется сильным стремлением к успеху, но также может стать его главным врагом. Перфекционизм тесно связан со страхом неудачи (который, как правило, является не самым лучшим мотиватором) и саморазрушительным поведением вроде чрезмерной прокрастинации»[15].
Развитие фанатичного поиска клиентов начинается с осознания того факта,
Carolyn Gregoire, “Fourteen Signs Your Perfectionism Has Gotten Out of Control”, Huffington Post, www.huffingtonpost.com/2013/ 11/06/why-perfectionism-is-ruin_n_4212069.html.
