его компанией метод СПИН мировым брендом №1 в области обучения Большим продажам.
• Если перед вами стоит задача на улучшение продаж, то метод СПИН, безусловно, первый к рассмотрению, как вариант для достижения этой цели. Но есть, как обычно, большое «НО»…
Как все правильно организовать?
На первых взгляд, рынок обучения продажам огромен. Но чем пристальнее мы приглядываемся к предложениям, тем больше возникает сомнений в их качестве. Да, бывают разные провайдеры и разные тренеры, рынок предлагает огромное количество волшебных методик. Иногда складывается ощущение, что каждый фрилансер первым делом изобретает очередную авторскую методику «5 шагов» или «7 правил для улучшения продаж».
Нас не интересует очевидный «шлак». Однако даже выбор нужной методики и признание ее полезности еще не гарантирует вам как заказчику получение искомого эффекта от ее применения.
Как, заплатив деньги, действительно получить ожидаемый результат?
Как, выбрав подход СПИН в больших продажах, реально внедрить его в вашей компании через обучение и наставничество?
Поговорим об этом далее.
Глава 3. Если на клетке слона увидишь надпись «Буйвол»…
Почему СПИН СПИНу рознь
Если вы читали книгу Нила Рекхэма «SPIN Selling», то вы, возможно, уже сделали для себя главный вывод – похоже ли это на вашу практику продаж и стоит ли этот подход внедрять или нет.
Я не ставлю своей целью «продать» вам идею и ценность СПИН. Этим успешно занимается автор метода уже более сорока лет, и если он вас не убедил, то я с этим не справлюсь и подавно.
Для тех, кто понимает и признает полезность СПИН для себя и своих продавцов, я предлагаю дорожную карту по внедрению этой методологии в вашу компанию.
Но для начала – небольшая история из моей практики про разные интерпретации СПИН.
Маленькая история с тренинга по СПИН-продажам
Как-то раз на очередном тренинге я заметил, что один из участников сильно выделялся уровнем своих навыков. Это был открытый тренинг, то есть в нем участвовали продавцы и руководители из разных компаний. На такие тренинги приходят и профессионалы с большим опытом, и молодые продавцы, так что квалификацией удивить трудно. Иногда участвуют и тренеры, но их можно вычислить довольно легко. В нашем случае продавец демонстрировал и подходы опытного продавца, и понимание руководителя, и при этом, очевидно, имел тренерские навыки.
Демонстрируемая квалификация не соответствовала заявленной должности. Это заинтриговало меня. На обеде мы сели рядом, и я ему высказал свои догадки. Я поделился с ним, что его ну очень сложно воспринимать как простого продавца, пусть даже работающего с ключевыми клиентами. Он засмеялся и сказал, что я прав.
«Если поставить в ряд все материалы с тренингов
