звонил какой-то Павел Витальевич. По-моему, фамилия Большаков. Уже два раза звонил. Он просил, чтобы вы перезвонили. У Вас мобильный не работает?
– Елки! Да, забыл включить.
Такое с Игорем случалось редко. Телефоны – это рабочий инструмент. Он никогда не выключается. Клиент может позвонить в любой момент дня и ночи. У Игоря было два телефона. Но вчера, после футбола и обсуждения с закадычным другом превратностей семейной жизни, Игорь, вернувшись заполночь домой к родителям, в сердцах послал все и всех к черту, выключил все телефоны и решил выспаться. Утром он проспал, и торопливо собираясь так и забыл их включить вновь.
– Елки! Сейчас ему перезвоню. Людочка, Свари мне кофе!
После звонка Большакову Игорь закрылся в своем кабинете и начал готовиться к встрече, которую они назначили на 12.00. Он всегда готовился, хоть многие и считали все эти его таблицы подготовки ерундой. Но он знал, что для него эти таблицы работают. И результаты доказывали это. Потом все спрашивали, как это у него получается. И когда он отшучивался «Готовится надо!», все смеялись, говорили что будут и… и все продолжалось как было.
«Итак, Большаков Павел Витальевич, директор консалтингового центра, ищет помещение под офис. Первая реальная встреча. Сегодня, возможно, нужно будете что-то показать заказчику, чтобы уточнить заказ. Итак, каков же расклад сейчас?» – подумал Игорь и достал заготовленную таблицу-пустографку с 6-ю вопросами
ВОПРОС 1. ЧТО ХОЧУ ОТ ВСТРЕЧИ Я?
У меня 2 часа. За это время хочу
Программа минимум: Получить точную информации о заказе и клиенте
Результат:
– заполнен стандартный бланк заказа,
– получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;
– заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова)
Программа оптимум: Получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.
Результат:
– то же, что и в программе минимум +
– подписан договор об эксклюзиве;
– осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация
– зафиксировано время следующей встречи и порядок работы
Программа максимум: Продажа
Результат:
– то же, что и в программе минимум +
– оформлен задаток на офис.
ВОПРОС 2. ЧТО ХОЧЕТ ОН (КЛИЕНТ)? (Что может хотеть он?)
Из предварительного разговора известна следующая информация:
– Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.
– Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.
– Есть привлекаемые специалисты (число меняется)
– 5 направлений деятельности (подбор персонала, тренинги,
