style="font-size:15px;"> Занести всю информацию в блокнот (для дальнейшего размещение в досье и подготовки презентаций)
5. После сбора информации просмотреть при нем записи и сделать краткое резюме его заказа. Получить подтверждение.
6. Далее очень кратко и четко рассказать о
– нашем агентстве и нашем 8-ми летнем опыте работы на рынке
– о том, что в нашей базе более 200 вариантов офисных помещений
– и том, что наше кредо – работать четко и быстро.
7. Дальше перейти к 3-м вариантам, которые подобраны для него заранее (для начала). Рассказывая о каждом варианте обязательно отметить, что помещения:
– находятся в центре города или в районах недалеких от центра с хорошей транспортной развязкой и местом для парковки
– что там есть несколько маленьких комнат и один большой зал или же есть возможность снести стенку и из двух смежных помещений сделать одно большое.
– что либо есть все коммуникации либо есть возможность их подведения (несколько телефонных линий и скоростной Интернет)
При этом варианты подобрать по правилу трех цен, начиная от самого дорогого, вторым представив «оптимальный вариант», и предложив в завершении почти «убитый», но по низкой цене. В этом месте можно выяснить платежеспособность клиента. И, возможно, встанет вопрос об оценке его нынешнего офиса.
8. Если три варианта и их цены у него не вызвали смущения, то перейти к вопросу о времени просмотра. Если цена высока – предложить три варианта более дешевых объектов по той же схеме трёх цен.
9. Если клиент согласен, то сразу же связаться с хозяевами объектов и договориться о времени просмотра. Если нет, то выяснить дополнительную информацию или выявить возникшие возражения и поработать с ними.
10. Встреча должна завершиться договором о времени и порядке просмотра объектов.
11. Если я увижу заинтересованность клиента в объектах и работе с нами, то обязательно во время рассказов об объектах вставлять «как бы случайно» информацию о том, что
– эти объекты в эксклюзиве только у нас
– для тех, кто работает с нами на основании договора об эксклюзивном обслуживании, существуют скидки на оформление сделок
– стоит подписать договор прямо сейчас и это даст преимущества в скорости и качестве обслуживания
12. Взять время на подготовку презентации объектов (минимум час), чтобы осмыслить новую информацию и продумать тексты презентаций показываемых объектов.
Эпизод 9
Ровно в полдень в офис вошел мужчина лет 45, в котором чувствовалась военная выправка. Еще через несколько минут, после обмена приветствиями, предложения кофе, Игорь с пришедшим расположились в креслах около гостевого столика.
Павел Витальевич оказался очень коммуникабельным и легким в общении человеком, свободно идущим на контакт.
Поговорив немного о том, чем занимается клиент,
