Эти моменты часто можно узнать только во время показа. И их лучше узнать до того, как клиенту будут показаны квартиры-хиты.
Во-вторых, делая такие показы, Игорь психологически подготавливал клиентов к восприятию тех квартир, которые действительно могли полностью подойти под запрос. Эти квартиры подавались чуть позже, как основное блюдо. Игорь по опыту знал, что первичные показы «раздражают аппетит» клиентов и возбуждают желание найти то, что хочется именно им. Он знал, что «расстроив» их теми вариантами, которые им не подходят, подведет их к состоянию готовности «схватить» любой хороший вариант, который подвернется. И когда такое состояние наступало, он вел клиентов в несколько самых лучших и совпадающих с запросами квартир, одну из которых клиенты обязательно брали.
Эта тактика подводила редко. Именно ею Игорь воспользовался и сегодня.
Они стояли и ждали. Павел Витальевич курил. А Игорь? Игорь работал, общаясь с Ольгой. Сейчас было важно понять, каковы ее критерии выбора офиса и на сколько ее мнение имеет значение. Надо было быстро решить, как, для кого, какими словами проводить презентацию второго офиса. Второй офис уже был «реальным». Игорь имел дело с четко и конкретно мыслящими людьми, знающими, что они хотят. Он решил «сократить программу» и вторым показать вариант, который мог бы заинтересовать клиентов. Поэтому сейчас нужно было работать очень четко.
– Хорошо! Ольга, могли бы вы мне сказать, чем не подходит вам первый вариант и что в нем, не смотря ни на что, было приемлемым?
– Игорь! Сама квартира хорошая. Из нее мог бы получиться вполне нормальный офис. Но … Но вы же сами видели жильцов. Там же за каждый метр и каждый доллар будут драться при расселении. Я их понимаю. Это все, что у них есть. Но я лично хотела бы избежать всех этих трудностей, связанных с расселением. Не люблю склоки. Я плохо себя в них чувствую. Да и эти длинные темные коридоры, какие-то повороты, кладовки, разделенные балконы… Много проходных комнат. Квартира какая-то некомпактная, я бы сказала. Неудобная. И дворик внутренний как колодец. Откроешь окна, а дышать нечем. И запахи старых дворов. Даже если сделать ремонт, то все равно это ощущение коммунального жилья никуда не уйдет. И мне там просто плохо. А я привыкла доверять своей интуиции.
– Оль. Ты не права. Мне там тоже не очень нравится. Но там есть и плюсы. Второй этаж, зелень, большие комнаты достаточно светлые… Да и район хороший. Правда подъезд совершенно ужасно выглядит и денег на ремонт может уйти немеряно. Еще и дизайнера нужно будет приглашать, чтоб из этого всего сделать что-то нормальное. А так, ничего. Хотя я надеюсь, что нам покажут что-то лучше. По крайней мере этот дом смотрится по-другому.
Пока партнеры спорили, мозг Игоря вновь заработал как компьютер, анализируя информацию. В дополнение к уже известному получалось, что
Ольга – кинестетик, мотивация «от», внутриреферентная, человек возможностей
Новые
