или создать такую совокупность последовательных действий, чтобы в результате достигать собственных поставленных целей и перестать быть игрушкой случайностей или других людей?»
Вопрос больше философский. И в этой книге мы заниматься им не будем, хотя, может быть, и стоило.
В этой книге мы будем разбираться только с одним процессом, процессом продажи, и будем учиться сознательно на него влиять и выстраивать его таким образом, чтобы результат этого процесса нас всегда удовлетворял.
2.3. Определение понятия «ПРОДАЖА»
Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа».
Что такое «продажа»? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?
Часто на тренингах, задав вопрос «Что такое «Продажа»?» я слышу следующие ответы: «Продажа – это
– обмен товара на деньги
– смена права собственности
– удовлетворение запроса клиента
– установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.
– ознакомление клиента с преимуществами товара
– и т. д. и т. п.….
Всё, вроде бы, правильно. Но …
Но задумывались ли вы, на сколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность»; ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.
Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.
Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.
Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.
Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать свое внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.
И все же, я хочу добавить к этим определениям еще одно:
ОПРЕДЕЛЕНИЕ:
ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором
– существуют Продукт и Деньги (или другой эквивалент стоимости Продукта);
– участвуют Продавец и Клиент,
– каждый из участников имеет свои цели
– контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).
Если опираться на данное определение, то фокусом внимания Продавца должны быть:
1. Продукт
