ventas se utilizan dos métodos: el método endógeno y el método exógeno.
Métodos endógenos de previsión
Se denominan métodos endógenos de previsión de ventas a aquellos que consideran las ventas de productos de la empresa como único índice de información en relación al tiempo en que se han producido. Se basan en la consideración hipotética de que las ventas de la empresa pueden proseguir la misma evolución en un futuro próximo.
La extrapolación
El concepto de extrapolación mantiene la hipótesis de que las ventas seguirán en el futuro la misma evolución que tuvieron en el pasado. Permite obtener excelentes resultados a corto plazo siempre que no aparezcan fenómenos perturbadores imprevistos.
Dentro de la extrapolación, uno de los métodos utilizados es la proyección ingenua, en el que se utiliza la siguiente fórmula:
Donde:
1 Vn = ventas del año próximo.
2 Vn - 0 = ventas del año actual.
3 Vn - 1 = ventas del año pasado.
Ejemplo
Las ventas de este año corresponden a 120.000 unidades monetarias. Las ventas del año anterior han tenido un valor de 100.00 unidades monetarias. Por lo tanto, el valor para las ventas del año siguiente será:
Se basa en suponer que Vn - 1 / Vn - 2 es el factor de crecimiento de un año a otro. Luego habrá que multiplicar Vn - 1 para el factor de cálculo de Vn.
El método de extrapolación se aplica generalmente en empresas de servicios públicos y en aquellas que tienen demandas muy similares a las de años anteriores. Permite obtener y comparar la previsión total de ventas anuales sucesivas.
La extrapolacion se realiza con los datos conocidos de la empresa. Los datos históricos juegan un papel importante en este método.
Serie temporal
Las series numéricas de pares de valores en los que el valor correspondiente a las abscisas es el tiempo se denominan series temporales.
En este caso, las ventas son el otro valor y vienen detalladas por meses, es decir, que a cada mes de un año le corresponde un valor de ventas determinado.
En una serie temporal se puede querer descubrir una relación funcional entre las ventas y el tiempo:
Con esta relación, es inmediato el cálculo de V (ventas) para cualquier valor de t (tiempo).
Se considera que las series temporales están integradas por cuatro componentes: la tendencia (T), la estacionalidad (E), las variaciones accidentales (A) y los ciclos económicos (C). Estos se describen a continuación:
1 La tendencia indica la dirección de las ventas a largo plazo, su crecimiento o disminución, y su progresión lineal o curvilínea.
2 La estacionalidad expresa la incidencia debida a las estaciones del año, es decir, por qué se vende más en unos meses que en otros. Estas variaciones estacionales se sitúan sobre la tendencia, haciendo que los valores oscilen por arriba o por abajo de la misma.
3 Las variaciones accidentales son las debidas a causas aleatorias e imprevisibles como pueden ser guerras, epidemias, huelgas, etc.
4 Los ciclos económicos expresan el nivel de actividad económica, dividiéndose en cuatro fases.
Para poder hacer una previsión de ventas ha de tenerse en cuenta en el ciclo económico que se encuentra la economía.
El impacto de los ciclos económicos puede variar en intensidad y duración. No se ha descubierto un método definitivo para su predicción, por lo que a continuación se prescinde de este valor y se trabaja con T (tendencia), E (estacionalidad) y A (accidente). No obstante, expuesto su significado, deberá tenerse en cuenta su impacto e incluirlo en la corrección de la previsión.
Suma de previsiones unitarias
La previsión total se obtiene por suma de las previsiones unitarias. La previsión unitaria se define en función del elemento comercial que resulte más adecuado utilizar en cada caso: canal de distribución, zona, vendedor y cliente.
Tiene la ventaja de que la responsabilidad de la previsión la asume el vendedor (que usa todos los recursos para alcanzar la cifra que él mismo propuso).
Otra ventaja consiste en que si los clientes son muy numerosos, la suma de los errores positivos y negativos (que se distribuyen con arreglo a la normal) tiende a cero, por lo que el error total no será muy grande:
Es decir, las previsiones totales serán igual a la sumas de las previsiones por periodos definidos (días, mes, etc.).
Por otro lado las ventas totales serán el sumatorio de sus periodos.
La diferencia de cada periodo entre la previsión y las ventas es el error (E1, E2, E3) entre las previsiones y las ventas:
Si se hace el sumatorios de N periodos se obtiene:
El sumatorio de los errores tiende normalmente a ser cero:
Las previsiones totales son iguales que las ventas totales.
El inconveniente de este método de previsión estriba en que ciertos datos económicos probablemente sean desconocidos por los vendedores.
Para explicar este método de previsión puede resultar de utilidad la siguiente tabla donde se muestran las previsiones de tres clientes, con las unidades que se prevén vender y su precio. Se expone un ejemplo de cómo se puede hacer una previsión de venta asignando a los clientes cierta cantidad de producto. El vendedor juega un papel importante a la hora de elaborarla porque conoce el mercado y sus clientes.
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