Sie sich Bemerkungen auf der Visitenkarte, wenn Sie jemanden kennengelernt haben – sonst ist das Gespräch zu rasch vergessen und ein vielleicht wichtiger Anknüpfungspunkt für die Zukunft verloren.
DAS ANGEBOT
Sie wissen: Effektives Netzwerken fängt mit dem Geben an. Doch was haben Sie zu bieten? Viele scheitern bei dieser Frage. Und nicht selten hört man: »Ich habe doch nichts, kann nichts, weiß nichts.« Und leider sind es oft Frauen, die so reden.
Eigene Stärken entdecken
»Ich kann doch XY nicht um etwas bitten, ich ja nichts dagegenzusetzen«, ist eine nicht seltene Einstellung. Doch das stimmt ganz sicher nicht! Jeder kann etwas und jeder kann etwas bieten. Dies kann ein Tipp sein, eine praktische Hilfe oder einfach das Herstellen eines Kontakts. Vielleicht können Sie ganz besonders gut Korrektur lesen oder haben einen Blick für eine klare Werbesprache. Möglicherweise haben Sie Erfahrung mit einem bestimmten Unternehmen und können diese mit einem Netzwerkpartner teilen, damit dieser vor unangenehmen Überraschungen gefeit ist.
Bevor Sie sich ans aktive Netzwerken machen, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst werden und überlegen, was Sie selbst einbringen können und wollen. Dies sollte möglichst nichts mit Ihrer Dienstleistung an sich zu tun haben. Ihre Beratung, Ihr Training, Ihr Coaching sollten Sie nur in Ausnahmefällen kostenlos anbieten. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie deren Wert in den Augen der anderen mindern. Das gilt auch für Tauschgeschäfte, die unter Existenzgründern sehr verbreitet sind. Stellen Sie Ihre Beratungs- oder Coachingleistung lieber von Anfang an in Rechnung, damit diese auch entsprechend wertgeschätzt wird.
Know-how weitergeben
Ihr Angebot an das informelle oder formelle Netzwerk sollte also nicht die direkte Dienstleistung sein, kann aber sehr wohl damit in Zusammenhang stehendes Know-how betreffen. Dieses weiterzugeben ist eine sinnvolle Sache und fördert den Netzwerkgedanken. Keine Sorge, dass Sie damit »Pulver verschießen«: Auch wenn Sie in manches Geheimnis einführen, wird Ihr Wissensvorsprung immer noch groß genug sein. Schließlich arbeiten Sie stets daran, Ihr Wissen zu vertiefen.
| WAS KÖNNEN SIE EINEM NETZWERK BIETEN? |
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| Wissen | ||
| Erfahrungen | ||
| Persönliche Fähigkeiten | ||
| Praktische Unterstützung | ||
| Zeiteinsatz | ||
| Beziehungen | ||
DIE FORDERUNG
Nina kannte sich überhaupt nicht aus mit der Tourismusbranche. Nun musste Sie für einen Beratungsauftrag einige Interna wissen, zum Beispiel wie in der Branche Kontingente gebucht und vergeben werden. Neulich hatte sie an einem Stammtisch, bei dem sie als Gast anwesend war, eine Insiderin kennengelernt. Aber darf sie die ansprechen? Nina traute sich nicht. Dabei hatte sie der Dame schon einen Link mit einer Adresse zugesteckt, die Adresse eines guten Fotografen, denn den suchte die Tourismusfrau gerade.
Keine falsche Bescheidenheit
Nehmen fällt manchen noch viel schwerer als Geben. Die Bittstellerposition ist in Deutschland sehr unbeliebt. Die Folge davon ist, dass manch einer sich lieber stundenlang mit etwas herumquält als einmal einen Experten zu fragen, den er kennengelernt hat.
Nina hätte es also wagen sollen. Es ist in Ordnung, um Hilfe und Unterstützung zu bitten, vor allem, wenn man dann auch ein »Nein« respektiert – das sehr wahrscheinlich gar nicht kommt – und eine Gegenleistung anbietet, mindestens aber ein Dankeschön. Es ist erst recht in Ordnung, wenn man auch schon etwas gegeben hat.
Innere Bereitschaft
Und wenn nicht? Es ist geradezu unmöglich, ein zu jedem Zeitpunkt völlig ausgewogenes Verhältnis zwischen Geben und Nehmen herzustellen. Entscheidend ist Ihre Bereitschaft zu helfen, wenn es dann so weit ist. Diese spürt der andere unterschwellig, und Sie sollten sich dahin gehend prüfen.
Dies scheint dem ersten Paragrafen des Networking-Gesetzes zu widersprechen. Sicher ist es sinnvoll, erst einmal in »Vorleistung« zu treten. Aber manchmal braucht man den Rat eines neuen Bekannten eben früher. Dafür gibt es dann Absatz 3.
Jeder hat etwas zu bieten. Man muss sich seiner Stärken bewusst sein und deutlich zeigen, dass man bereit ist zu helfen.
INNERE EINSTELLUNG
Positive Haltung
Eine grundsätzlich positive, offene und tolerante Haltung erleichtert das Netzwerken. Wie die innere Einstellung Tore und Türen öffnet, zeigt auch folgende kleine Geschichte:
Vor den Toren der Stadt saß einmal ein alter Mann. Jeder, der in die Stadt hinein wollte, musste an ihm vorbei gehen. Ein Fremder hielt an und fragte den Alten: »Sag mir, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, fragte der Alte zurück. »Wunderbar. Ich habe mich dort sehr wohl gefühlt. Sie waren freundlich, großzügig und stets hilfsbereit.« »So etwa werden sie auch hier sein.«
Dann kam ein anderer Fremder zu dem alten Mann. Auch er fragte: »Sag mir doch, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, lautete die Gegenfrage. »Schrecklich. Sie waren gemein, unfreundlich, keiner half dem anderen.« »So, fürchte ich, werden sie auch hier sein.«
Harte Konkurrenz
Die meisten Existenzgründer starten falsch oder besser: mit den falschen Erwartungen. Irgendwann nach ein paar Monaten als Selbstständiger stellen sie fest, dass das Unternehmertum doch nicht so einfach funktioniert wie gedacht. Nach ersten Aufträgen, die nicht selten aus einer Festanstellung heraus entstanden sind, stagniert das Unternehmen »Training« oder »Beratung«. Dann kommt plötzlich Networking ins Spiel. Man schaut sich um und besucht ein paar Veranstaltungen, von denen man am liebsten direkt Aufträge mit nach Hause nehmen würde. Da Trainer gewohnt sind, in vordersten Front zu stehen, ist die Konkurrenz an der Netzwerkfront entsprechend hart. Ohne eine Spur von Schüchternheit wird um die Kontakte zur Entscheiderwelt gebalgt. Innerhalb kürzester Zeit verkommen Netzwerke mit guter Grundidee so zu Präsentationsflächen für sich selbst vermarktende Trainer, auf denen sich über kurz oder lang kein einziger Entscheider mehr freiwillig sehen lässt.
Kein Jagdverhalten
Networking ist nicht zu verwechseln mit einem Frontalangriff auf Menschen, die Aufträge zu vergeben haben. Sie verschrecken diese damit. Außerdem geben Sie sich durch dieses Jagdverhalten eindeutig als hungrig zu erkennen. Und das macht Sie aus Sicht der für Sie wichtigen Personen eher uninteressant.
Vergessen Sie also einmalige Aktionen und überlassen Sie diese Beutezüge den anderen, die sich damit schnell disqualifizieren und Ihnen das Feld überlassen. Beziehungen bauen sich langsam auf, sie wachsen und gedeihen nur durch permanente Pflege. Networking ist ein Prozess, der nie endet. Wie eine Liebesbeziehung verträgt er keine Einseitigkeit, sondern baut auf gegenseitigem
