und Empfehlungen sind in den meisten Netzwerken nichts als ein Nebeneffekt.
SPASS ODER AUFTRAGE?
Wer überhaupt keine Freude am Umgang mit anderen Menschen hat, wird niemals zum guten Networker. Die Motivation »Aufträge zu ergattern« reicht nicht aus. Der rein umsatzgetriebene Networker muss schon ein grandioser Schauspieler sein, um nicht als »Blender« aufzufliegen. Netzwerken setzt voraus, dass man sich für andere Menschen interessiert, diese schätzt und wirklich an gegenseitigem statt an einseitigem Nutzen interessiert ist.
Das richtige Maß
Umgekehrt schadet die Motivation »Aufträge« aber auch nicht, wenn das Netzwerken trotzdem Spaß macht. Networking, bei dem allein die Spaßkomponenten im Vordergrund stehen, ist wiederum nicht zielgerichtet genug. Ich kenne einige geborenen Networker, denen das »Netzwerkeln« derart viel Spaß macht, dass sie nicht mehr an das eigene Geschäft denken. Sie schaffen es nicht, ihre Beziehungen in Geschäftskontakte umzuwandeln. Und so soll es dann auch wieder nicht sein. Finden Sie den Punkt, an dem Sie klar über Kooperationen und Geschäftliches sprechen, während eines Netzwerktreffens – oder später, zum Beispiel indem Sie sagen: »Ich hab da eine Idee. Allerdings ist hier nicht der richtige Ort, um darüber zu sprechen. Darf ich Sie morgen anrufen? Wann sind Sie am besten erreichbar?«
Nur wer Spaß am Kontakt mit anderen Menschen hat, ist ein guter Networker.
VIER TAGE DIE WOCHE NETWORKING
Dr. Gabriele Simmermacher (www.gesundheitsplanerin.de) ist Ärztin und seit vielen Jahren selbstständig mit ihrem Institut für Gesundheitsplanung, mit dem sie Patienten durch den Medizin- und Vorsorge-Dschungel führt. Zudem bietet sie Motivationsseminare an. Tagsüber. Abends sieht man die agile Ärztin auf Veranstaltungen, auf denen »man« sich trifft. Auf manchen allerdings nur einmal.
Gabriele Simmermacher schien gerade in den ersten zwei, drei Jahren ihrer Tätigkeit überall zu sein. Auf Weiterbildungen, Vorträgen, bei Stammtischen des Hamburger »Jetztwerks«, zum Frühstück beim »Business Network International« und auf dem von ihr ins Leben gerufenen »Qualitätszirkel«. Selbstverständlich ist auch Xing ihre Plattform. »Vier Veranstaltungen in der Woche sind für mich ganz normal«, findet die Ärztin. Sie besucht Seminare, Workshops, Vorträge, Stammtische. »Ich bin einfach neugierig und habe Spaß daran, mit netten Menschen zu sprechen. Oft lässt sich erst sehr viel später wirklich beurteilen, ob ein bestimmter Kontakt auch beruflich wertvoll war.«
Geht es ihr vor allem um Aufträge? Denkt sie bei jedem Gespräch daran, die Mund-zu-Mund-Propaganda in Gang zu setzen? »Nein, dieses klare geschäftliche Ziel habe ich nur als Mitglied eines Business-Netzwerks, in dem der Zweck klar darauf ausgerichtet.« Bei den andere Netzwerken ist das für Gabriele Simmermacher wichtig, aber nicht nur: »Da habe ich Spaß an netten Leuten und daran, mein Wissen zu erweitern.« Nebenbei trainiere das Sammeln von Informationen das Gehirn.
Aufträge und Empfehlungen sind für sie ein Nebeneffekt des Networkings, aber ganz sicher nicht der primäre Zweck. »Sonst wäre man auch schnell enttäuscht, wenn gar nicht so schnell so viel beim Netzwerken rauskommt.« Wie Gabriele Simmermacher es mit dem Geben und Nehmen hält? »Es ist für mich selbstverständlich, dass ich immer auch an den Nutzen des anderen denke. Wer passt zu wem? Wer könnte von wem profitieren, lehren, mit wem kooperieren? Ideen sind gefragt. Zurückkommen sollte wenigstens ein Dankeschön.«
Auch die Qualität der Kontakte findet Gabriele Simmermacher wichtig. Deshalb bestätigt sie auch nicht jede Kontaktanfrage bei Xing. »Xing-Kontakte habe ich grundsätzlich nur mit Personen, bei denen ich auch einmal persönlich anrufen und etwas fragen würde.« Lieber ein kleinerer, engerer Kreis als ein großer, zu weit gespannter. Der Vorteil: Wenn Gabriele Simmermacher das Bindeglied zwischen einem Kontakt ist, dann können sich beide Seiten – der Kontaktanfragende und der Kontakt selbst – sicher sein, dass »ich beide kenne und gut finde.«
Inaktive Kontakte verschwinden allerdings auch irgendwann aus ihrer Kartei. »Wenn ich kein Bild mehr von einer Person habe, dann lösche ich sie auch aus meinem Computer.« Gewisse Unterschiede macht die geborene Netzwerkerin allerdings schon. So gibt es bestimmte Kontakte, die sich vielleicht lange nicht gerührt haben. »Denen schicke ich trotzdem Einladungen oder Neuigkeiten zu meinem Unternehmen.« Denn manchmal passiert auch was hinter den Kulissen: Sei es dass die Nachricht weitergeleitet wird oder plötzlich Gesprächsthema auf einer Veranstaltung ist.
NETZWERKE SICHTBAR MACHEN
Kontakte bewusst machen
Sicher haben Sie bereits ein Netzwerk. Und sehr wahrscheinlich könnte es weit besser funktionieren, wenn Sie es mehr pflegen würden. Ich stelle oft fest, dass viele Menschen sich gar nicht bewusst darüber sind, welche Personen ihr Netzwerk ausmachen. Wenn ich darum bitte, dass persönliche Netz aufzuzeichnen, fallen vielen ad hoc nur vier, fünf Personen ein. Die restlichen Namen kommen meist nur beim systematischen Nachdenken.
Dies führt dazu, dass sie manche Personen, die wichtig für sie sein könnten, gar nicht im Blickfeld haben. Sie denken nicht an sie und kommen deshalb auch nicht auf den Gedanken, ihnen Gutes zu tun – eine E-Mail zu schicken, sich mal mittags mit ihnen zu treffen, sie einzuladen. Deswegen ist ein nächster strategischer Schritt das Sichtbarmachen von Kontakten.
Mind Map zeichnen
Eine erste Hilfe hat Ihnen die Kontaktliste geboten. Nun geht es darum, die qualitativ hochwertigen Kontakte namentlich zu identifizieren. Das gelingt wunderbar mit einer Mind Map. Beginnen wir mit dem informellen Netzwerk. Hier geht es erst einmal nur um die informellen Kontakte, also um Menschen, mit denen Sie nicht zum Beispiel über einen Verein verknüpft sind. In der ersten Mind Map gebe ich ein Beispiel. Die zweite Mind Map können Sie selbst ausfüllen und beliebig erweitern. Da Sie dazu Raum und Platz brauchen, bietet sich Flipchartpapier an.
Empfehlungen in formellen Netzwerken
Sicher sind Sie auch in formelle Netzwerke integriert – und wenn nicht, sollten Sie sofort damit anfangen! Formelle Netze funktionieren meist anders als informelle Netze. So bekommen Sie hier oft Aufträge von Mitgliedern, denen Sie von anderen Mitgliedern empfohlen worden sind – erst recht, wenn Sie ein Ehrenamt bekleiden und damit für alle »sichtbar« sind.
Ich gebe Ihnen wieder ein Beispiel und eine leere Mind Map, in die Sie Ihre eigenen Netzwerke eintragen können.
In Ihren informellen und formellen Netzen sitzen ohne jede Frage Schlüsselkontakte – Personen, die sehr wichtig für Sie sind, weil sie entweder
■ entscheiden können,
■ ihrerseits gut vernetzt sind,
■ Ihnen sehr positiv gesinnt sind,
■ Sie in der Vergangenheit bereits sehr aktiv empfohlen haben,
■ sogenannte »Zielgruppenbesitzer« sind, also direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt stehen (etwa der Organisator eines Personalentwicklungs- (PE)- oder Human-Resources- (HR-)Netzwerks bei der Zielgruppe »Personaler« oder die Vorsitzende eines Frauenverbands (bei der Zielgruppe »Frauen«) oder
■ Multiplikatoren sind (dazu zählen die Presse und Journalisten oder Menschen, die aus anderen Gründen in der Lage sind, Ihren Namen zu verbreiten).
Zielgruppenbesitzer identifizieren
Machen Sie sich diese unterschiedlichen
