etwas Immaterielles. Durch die Bedürfnisse der Kunden, die sich in konkreter Nachfrage und Zahlungsbereitschaft äußern, entstehen Produkte und Produktionsanlagen. Damit es dazu kommt, braucht man wieder etwas Immaterielles, nämlich Know-how: das Wissen darüber, wie man die Bedürfnisse der Menschen befriedigt und wie man Produktions- und Distributionsprozesse organisiert. Und natürlich benötigen beide Seiten Materie, um diesen Prozess zustande kommen zu lassen: Material, Maschinen und Vorleistungen auf der Produzentenseite sowie Geld auf der Nachfrageseite.
Immaterielle Engpässe vor materiellen
Auf jedem Markt und in jedem Unternehmen gibt es materielle wie immaterielle Engpässe, die auf vielfältige Weise miteinander vernetzt sind. Nur wenn beide Ebenen beachtet werden, kann sich das Unternehmen optimal entwickeln.
Erfahrene Unternehmer und Führungskräfte haben schon immer gewusst, dass es mindestens genauso wichtig, sehr oft sogar wesentlich wichtiger ist, die immateriellen Werte wie beispielsweise Motivation, Know-how und Kundenzufriedenheit zu fördern, als sich übermäßig mit materiellen Dingen wie Bilanzkennzahlen und Controllingberichten zu beschäftigen. Ebenso wissen sie, dass man alle Entscheidungen nicht primär daraufhin überprüfen darf, wie sie sich auf Liquidität und Gewinn niederschlagen, sondern erst einmal daraufhin, welche Wirkungen sie auf die immateriellen Verhältnisse haben.
Wechselwirkungen zwischen immateriellen und materiellen Faktoren
Zwischen immateriellen und materiellen Faktoren bestehen enge Wechselwirkungen. Beim Menschen beispielsweise sind Gefühle und Gedanken (das Immaterielle) aufs Engste verbunden mit der körperlichen (materiellen) Ebene: Wir können nichts fühlen, ohne dass es dazu eine entsprechende Reaktion im Körper gibt. Ähnliche Wechselwirkungen zwischen materiellen und immateriellen Ebenen gibt es überall dort, wo Menschen agieren – also auch in Unternehmen oder auf Märkten.
DER GEIST BESTIMMT DIE MATERIE
Alles, was von Menschen geschaffen (oder vernichtet) wird, hat seinen Ursprung zunächst auf der geistigen Ebene. Dem Handeln gehen Ideen, Überzeugungen, Wünsche, Bedürfnisse oder Visionen voraus, aber auch Ängste und Zwangsvorstellungen. Ob ein Mensch oder ein Unternehmen Erfolg hat oder nicht, wird nicht von der Menge des Kapitals, sondern von dem Geist bestimmt, der hinter seinen Aktionen steht. Kapital verschiebt die Probleme, aber es löst sie nicht nachhaltig – zumindest dann nicht, wenn das geistige Fundament fehlt.
In jedem Unternehmen gibt es materiell-finanzielle und immaterielle Vorgänge und Vermögenswerte. Nach wie vor ist die Bereitschaft, in greifbare Werte wie Immobilien, Automobile oder Maschinen zu investieren, viel größer als bei immateriellen Werten. Erfolge werden nun einmal in Zahlen gemessen: Jahreseinkommen, Bilanzgewinn und Shareholder-Value sind die Maßstäbe, in denen wir Erfolg ausdrücken. Kein Wunder: In den Wissenschaften haben wir gelernt, nur das als wahr und existent zu verstehen, was man wiegen, messen und zählen kann. Folgerichtig versucht man in Wirtschaft und Politik in erster Linie, die materiellen Verhältnisse zu verändern.
Fixierung auf materielle Werte ist hinderlich
Wolfgang Mewes, der seine Karriere im Rechnungswesen startete, erkannte schon sehr früh, dass die Fixierung auf materielle Werte den Blick auf die eigentlichen Erfolgsursachen versperrte, und zwar aus dem schon genannten Grund: Alle materiellen Entwicklungen haben ihre Wurzeln in immateriellen Vorgängen.
Je besser Sie die immateriellen Prozesse erkennen und beeinflussen, desto besser sind die materiell-finanziellen Ergebnisse. Die EKS setzt darum immer an den immateriellen, das heißt geistigen, emotionalen und energetischen Ebenen an und richtet die Aufmerksamkeit erst dann auf die materiell-finanziellen Ebenen.
Das bedeutet nicht, dass man die materielle Seite vernachlässigen soll. Im Gegenteil, beide Ebenen müssen angemessen berücksichtigt werden. Da aber die immateriellen Verhältnisse auf die materiellen einen stärkeren Einfluss haben als umgekehrt, sollte man sie in der Entscheidungsfindung auch entsprechend stärker berücksichtigen.
WELCHE IMMATERIELLEN WERTE SIND WICHTIG?
Die immateriellen Werte, auf die es im Rahmen der EKS besonders ankommt, sind folgende: erstens Spannungen, zweitens Lerngewinne, drittens Zielgruppenbesitz.
Spannungen
Zunächst zu den Spannungen. Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Visionen, Erwartungen, Probleme, Intuition – alle diese »Zustände« sind die Triebfeder menschlichen Handelns. Immer dann, wenn zwischen Ist- und Sollzustand eine Differenz auftritt, erleben wir Spannungszustände, die uns zum Handeln und zu Verhaltensänderungen motivieren. Spannungen zeichnen sich dadurch aus, dass ihnen Energie innewohnt. Wer beispielsweise unzufrieden mit seiner Einkommenssituation ist (Spannungszustand), trägt in sich die Bereitschaft, etwas an seiner Situation zu verändern. Es existiert also ein gewisses Maß an Energie, das für eine Veränderung der Situation mobilisiert werden kann. Wer ein starkes Bedürfnis nach »Entspannung« hat, kauft sich beispielsweise eine Flasche Wein und einen interessanten Roman. Der Spannungszustand war Auslöser für ein bestimmtes Nachfrageverhalten, das bei dem Winzer und dem Verlag zu Umsätzen (materiellen Vorgängen) geführt hat.
Schon vor Jahrhunderten haben die Menschen gelernt, physikalische Spannungen (zum Beispiel Wasser, Dampf oder Elektrizität) für die Energieerzeugung und damit für die Steigerung der Arbeitsproduktivität und der Lebensqualität zu nutzen. Wolfgang Mewes ist es mit seiner EKS gelungen, Spannungen auf der psychischen, wirtschaftlichen, finanziellen oder sozialen Ebene nach dem gleichen Prinzip zur »Energiegewinnung« und als Antriebskraft zu nutzen. Der eigene Erfolg hängt demnach nicht davon ab, wie hart man arbeitet und wie sehr man sich anstrengt, sondern davon, wie gut es gelingt, auch die im Umfeld vorhandenen Spannungen zum eigenen Vorteil zu nutzen.
Spannungen wirken im Engpass am stärksten
Spannungen wirken im Engpass immer am stärksten. Ein Wasserkraftwerk baut man beispielsweise nicht an der breitesten Stelle des Flusses, sondern dort, wo die Strömung am schnellsten, das heißt, der Engpass am größten ist. Spannung entsteht durch Abweichung vom Gleichgewicht und drängt stets darauf, wieder ins Gleichgewicht, das heißt in Harmonie, zurückzukehren.
Viele Erfolgsmethoden bauen darauf, durch starke Eigenmotivation und verlockende materielle Ziele ein inneres Spannungsgefühl aufzubauen: Man steckt sich attraktive Ziele und malt sich diese in Gedanken und mit allen Sinnen so lebendig aus, dass dadurch eine hohe Eigenmotivation entsteht. Diese Antriebskraft entlädt sich dann durch entsprechende Taten, die im Idealfall dazu führen, dass man seine selbst gesteckten Ziele erreicht.
Mit der EKS gehen Sie viel einfacher und vor allem wirkungsvoller vor: Statt sich selbst künstlich unter Spannung zu setzen, nutzen Sie die Spannungsenergie Ihres Umfeldes. Dort, wo die Engpässe (die Probleme, Wünsche, Bedürfnisse) am größten sind, können Sie die größte Wirkung erzielen. Dieses Buch soll Ihnen bei der Entwicklung der Fähigkeit helfen, solche Spannungen aufzuspüren und sie bestmöglich zu nutzen. Das setzt allerdings voraus, dass Sie nicht zuerst an Ihren eigenen Gewinn und Ihren eigenen Vorteil denken, sondern dass Sie sich darauf konzentrieren, den Vorteil und den Gewinn anderer zu maximieren. Je mehr Sie dazu beitragen, die Probleme anderer zu lösen, desto mehr werden diese Menschen ihre Energie und ihre Ressourcen auf Sie richten! Mehr dazu erfahren Sie im Abschnitt zu EKS-Prinzip 4.
Lerngewinne
Ein zweiter wichtiger immaterieller Wert liegt in den Lerngewinnen. An jeder Arbeit verdient man bekanntlich zweimal: einmal das direkte Entgelt für die erbrachte Leistung, zum anderen die Lerngewinne, also
