Einwand: »Und wenn der Kunde eine Prämie erwartet?«
Menschenkenntnis – besser gesagt: Kundenkenntnis!
Kundentyp 2.3: … hat als Bestandskunde bereits empfohlen
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: »Gern geschehen« – die perfekte Dramaturgie
Einwand: »Und wenn die Empfehlung im Sande verlaufen ist?«
Die Macht der Sprache: Dieser Satz ist eine halbe Million wert!
B DIE EMPFEHLUNGEN KONKRETISIEREN
Ihr Kunde braucht ein Empfehlungsmotiv
20 Ideen für echte Kundenbegeisterung
Einfach genial – genial einfach: Aktive Kundenzufriedenheit
Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Ideale Gesprächssituationen, um Empfehlungen anzusprechen
Einwand: »Und wenn der Kunde ›noch mal überlegen‹ will?«
Etwas anders: Der Lebkuchentermin
Wie leiten Sie die Empfehlungsnahme ein?
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: An Sequenz A anknüpfen
Einwand: »Und wenn der Kunde die Empfehlungsvereinbarung vergessen hat?«
Erstkunden und Bestandskunden im Vergleich
Die Macht der Bilder: So werden Sie unvergesslich!
Wie kommen Sie zu vielversprechenden Empfehlungen?
So funktioniert es: Drei entscheidende Fragen
Worauf es ankommt: Die richtigen Impulse geben
Einwand: »Und wenn der Kunde ›Problemfälle‹ empfiehlt?«
Fragen, aber richtig! Die zehn wichtigsten Fragetypen
Wie stellt Ihr Kunde den Kontakt zu Ihnen her?
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Den Kunden in die Pflicht nehmen
Einwand: »Aber wenn der Kunde sich sträubt?«
Variante 2: Empfehlungsnahme bei zurückhaltenden Kunden
Gesprächsjudo: Elegant kontern
C DEN KONTAKT HERSTELLEN LASSEN
So bekommen Sie »grünes Licht« für eine Kontaktaufnahme
So funktioniert es: In jeder Situation optimal reagieren
Einwand: »Meine Kunden sind einfach nicht zuverlässig!«
Die Weisheit des Vilfredo Pareto: Weniger ist mehr!
So führen Sie das Telefonat mit dem Empfohlenen
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Interesse wecken
Einwand: »Und wenn der Empfohlene doch kein Interesse hat?«
Eiffeltürme und rosa Elefanten: Was Sie besser nicht sagen
