Glück und Erfolg
Es ist tatsächlich kaum möglich, sehr lange glücklich oder erfolgreich zu sein, wenn Sie nicht im Grunde Ihres Herzens wissen, daß Sie wirklich gut sind in dem, was Sie machen. Sie sollten unverzüglich beschließen, jedes erdenkliche Hindernis zu überwinden, jeden Preis zu bezahlen, um so ein Niveau an Bestleistung zu erreichen. Sie sollten sich zum Ziel setzen, zu den besten zehn Prozent auf Ihrem Gebiet zu gehören, und alles Erforderliche tun, um dieses Ziel zu erlangen.
Es ist viel einfacher, als Sie denken
Glücklicherweise ist es viel einfacher, als Sie denken, auf Ihrem Gebiet an die Spitze zu kommen. Die überwiegende Mehrheit der Leute denkt nämlich nie über so etwas wie persönliche Spitzenleistung nach. Die meisten Menschen geben sich damit zufrieden, ihren Job mehr schlecht als recht zu erledigen, um danach in die Kneipe zu gehen oder sich vor den Fernseher zu setzen. Wenn Sie allerdings anfangen, besondere Leistungen zu bringen, dann werden Sie bald feststellen, daß Sie sich – wie ein Läufer, der zum Sprint ansetzt – schnell vom Feld der anderen Läufer trennen.
Das Konzept des entscheidenden Vorsprungs
Eine der wichtigsten Ideen des zwanzigsten Jahrhunderts ist das „Konzept des entscheidenden Vorsprungs“ oder – wie die Amerikaner sagen – „The Winning Edge“. Es besagt, daß kleinste Unterschiede in einer Fähigkeit zu völlig anderen Resultaten führen können. Untersuchungen haben immer wieder gezeigt, daß die besten Leute aus allen möglichen Bereichen in entscheidenden Punkten nur ein kleines bißchen besser sind als der Durchschnitt. Tatsächlich brauchen Sie in jedem Kernbereich Ihrer Arbeit nur etwa drei Prozent besser zu sein, und diesen Vorsprung zu wahren und auszubauen, bis Sie schließlich zu den zehn oder gar fünf Prozent der Besten in Ihrer Branche aufsteigen.
Kritische Erfolgsfaktoren
Das führt uns zu einem weiteren Element, den sogenannten „kritischen Erfolgsfaktoren“. Kritische Erfolgsfaktoren sind die Faktoren in Ihrer Arbeit, die Sie unbedingt und absolut beherrschen müssen, um erfolgreich zu sein. Und es gibt selten mehr als fünf bis sieben kritische Erfolgsfaktoren, ganz gleich um welche Aufgabe, Position, Firma oder welchen Verantwortungsbereich es auch gehen mag.
Beispiel Verkauf
Im Verkauf gibt es beispielsweise sieben kritische Erfolgsfaktoren:
1. die Akquisition neuer Kunden
2. Termine vereinbaren
3. Vertrauen und eine gute Beziehung aufbauen
4. den Bedarf des Kunden ermitteln
5. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die ideale Lösung präsentieren können
6. einen erfolgreichen Abschluß erzielen und
7. das persönliche Selbst- und Time-Management.
Wenn Sie alle sieben Punkte absolut beherrschen, zählen Sie innerhalb kürzester Zeit zu den Spitzenleuten in Ihrem Bereich.
Das schwächste Glied der Kette bestimmt die Gesamtleistung
Kritische Erfolgsfaktoren werden diese Faktoren genannt, weil es kritisch wird, wenn Sie in irgendeinem dieser Punkte Schwächen haben. Diese eine Schwäche wird Sie nämlich von der Umsetzung aller anderen Faktoren abhalten. Ihr schwächster kritischer Erfolgsfaktor bestimmt das Niveau der Gesamtleistung, das Sie in allen anderen Punkten erreichen. Oder anders gesagt: Das schwächste Glied in der Kette bestimmt die Gesamtleistung.
Sie werden beginnen, auf Ihrem Gebiet absolut außergewöhnliche Leistungen zu erbringen, wenn Sie zunächst herausfinden, welches Ihre kritischen Erfolgsfaktoren sind. Folgende Übung kann Sie dabei unterstützen:
Übung
Bestimmen Sie zunächst fünf bis sieben kritische Erfolgsfaktoren, die für den Erfolg Ihrer Arbeit absolut ausschlaggebend sind. Schreiben Sie sie klar und deutlich auf. Dann geben Sie sich Noten auf einer Skala von eins bis zehn, wobei eins denkbar schlecht und zehn optimal ist. Überall da, wo Sie sich mit sieben oder niedriger einstufen, müssen Sie etwas tun, um besser zu werden. Erstellen Sie einen Plan, nach dem Sie sich in allen Punkten Schritt für Schritt verbessern. Beginnen Sie damit, zunächst den schwächsten kritischen Erfolgsfaktor so schnell wie möglich auf der Notenskala nach oben zu bringen.
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Jeder Schritt, den Sie diesbezüglich unternehmen, führt dazu, daß Sie in Ihrem Beruf immer besser und besser werden. Und je besser Sie werden, desto mehr werden Sie sich selbst mögen und achten, desto mehr Energie und Begeisterung werden Sie erleben, und um so weniger kann Sie noch irgend etwas aufhalten.
Selbständigkeit
Manchmal frage ich meine Seminarteilnehmer: „Wer von Ihnen ist selbständig?“ Normalerweise heben zehn bis fünfzehn Prozent der Anwesenden die Hand. Dann frage ich noch einmal: „Wer von Ihnen hier im Raum ist wirklich selbständig?“ Und dann warte ich. – Es dauert nicht lange. Die Leute schauen sich gegenseitig an, dann zu mir und wieder zueinander, und bald hebt sich eine Hand nach der anderen. Am Ende hat dann fast jeder im Raum seine Hand oben. Nach kurzem Nachdenken wird jedem klar, daß wir alle selbständig sind.
Sie arbeiten immer für sich selbst
Der größte Fehler, den Sie machen können, ist zu denken, daß Sie für irgend jemand anderen als für sich selbst arbeiten – unabhängig davon, wer Ihren Scheck unterschreibt. Sie arbeiten immer für sich selbst. Sie sind der Chef Ihres ganz persönlichen Dienstleistungsunternehmens mit genau einem Angestellten: Sie selbst. Als Ergebnis dessen, was Sie leisten oder auch nicht, bestimmen Sie – langfristig gesehen – selbst, wieviel Sie verdienen. Wenn Sie also eine Gehaltserhöhung wollen, dann stellen Sie sich vor den nächsten Spiegel und verhandeln Sie mit Ihrem „Boß“.
Keine Zeit mit Klagen verschwenden
Manchmal wollen die Leute mit mir darüber streiten. Sie erklären etwa, daß die Höhe der Gehälter in ihrer Branche von Faktoren bestimmt wird, auf die sie keinen Einfluß haben. Ich weise dann immer darauf hin, daß sie selbst entschieden haben, in dieser Branche tätig zu werden. Und daß sie selbst ja auch entscheiden, dazubleiben. Wenn es in Ihrem Arbeitsleben etwas gibt, das Ihnen nicht gefällt, dann verschwenden Sie keine Zeit damit, sich darüber zu beklagen. Unternehmen Sie lieber etwas! Oder, wie es im Hamlet von Shakespeare heißt: „Take arms against a sea of troubles, and in so doing, end them.“ („Sich waffnend gegen eine See von Plagen, durch Widerstand sie enden.“)
Sie sind der Boß!
Wenn Sie sich selbst als Chef Ihres eigenen, persönlichen Dienstleistungsunternehmens sehen, müssen Sie die volle Verantwortung für alles übernehmen, was Sie sind und jemals sein werden. Für die meisten Menschen ist das übrigens ein unvorstellbarer Gedanke. Er ist gleichsam beängstigend wie atemberaubend. Stellen Sie sich vor:
Sie sind da, wo Sie sind, und das, was Sie sind, weil Sie es so entschieden haben! Alles, was Sie für den Rest Ihres Lebens zustande
