konkret und offensichtlich, dass die Autoren nicht auf einer abgehobenen Ebene schreiben oder für Großunternehmen, sondern die Lebensrealität von kleinen und mittelständischen Unternehmern kennen. Beim Lesen dachte ich immer wieder: Jawoll, genau darauf kommt es an. Das sind die Dinge, die ein Unternehmer in den Griff bekommen muss, wenn er dauerhaft erfolgreich sein möchte.
Das Buch ist in drei Teile gegliedert.
Teil 1 beschäftigt sich mit Strategien zum schnellen Generieren von Zusatzeinnahmen. Genaugenommen werden zwölf Strategien vorgestellt, die nur einen Zweck haben: Ihren Umsatz zu erhöhen. Für manche Unternehmen bewirkt dies nicht weniger als die Sicherung des Überlebens nach einer schwierigen Zeit. Für andere bedeuten ein paar erfolgreich umgesetzte Strategien die entscheidende Mehreinnahme, die den Ertrag vervielfacht. Mit mehr Geld können Sie nicht alle Probleme der Welt lösen, aber Sie können die meisten unternehmerischen Probleme hiermit bewältigen. Sie können Sicherheit für alle Beteiligten schaffen. Sie können in Ihre Zukunftsfähigkeit investieren. Sie können sich bessere Mitarbeiter leisten. Und – auch nicht ganz unwichtig – Sie können für sich mehr Geld rausziehen. Die zwölf Strategien sind sehr verständlich und pragmatisch dargestellt, in einer angemessenen Tiefe. Sie werden garantiert mehrere davon leicht und profitabel realisieren können.
Teil 2 zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Unternehmen noch gezielter steuern können. Sie sind natürlich kein Anfänger. Entsprechend begegnen Ihnen die Autoren auch auf Augenhöhe. Gleichzeitig wird der Finger in Bezug auf die Unternehmenssteuerung in konstruktiver Weise in die Wunde gelegt. Viele Entscheidungen werden von Unternehmern aus dem Bauch getroffen. Das Bauchgefühl kann ein guter Ratgeber sein. Wenn man dieses aber zusätzlich mit Fakten stützen (oder im Einzelfall widerlegen) kann, nimmt die Entscheidungsqualität zu. Wissen Sie zum Beispiel, was Sie über verschiedene Wege der Kundengewinnung für einen Kunden ausgeben? Wissen Sie, wie viel ein Kunde über seine „Lebensdauer“ als Kunde für Sie im Durchschnitt wert ist und somit wie viel Sie in der Kundengewinnung investieren können? Ist Ihnen bekannt, an welchen Stellen kleine Aktivitäten eine große Wirkung haben können, weil diese entscheidend für das Behalten oder Verlieren eines Kunden sind? Um solchen Metriken zu Steuerung der wesentlichen Vorgänge dreht sich der zweite Teil.
Teil 3 behandelt die Frage, wie Sie sich aus dem tagtäglichen Geschäft lösen können – sei es, um sich vermehrt um Strategisches (mit noch mehr Hebelwirkung) zu kümmern, sich ganz zurückzuziehen (mit oder ohne Verkauf) oder weiterhin viel da zu sein, aber nicht mehr da sein zu müssen.
Aus eigener Erfahrung als Unternehmer kann ich Ihnen sagen, dass es ein wunderbares Gefühl ist, diese drei Phasen zu durchlaufen bzw. durchlaufen zu haben. So habe ich sowohl mit Excellent Business Center als auch BNI Deutschland / Österreich genau das gemacht: Es aufgebaut, für Wachstum gesorgt, gesteuert und mich schrittweise aus dem Tagesgeschäft zurückgezogen.
Vielleicht sind Ihre Ziele nicht die gleichen. Aber ich garantiere Ihnen, dass Sie durch das Lesen dieses Buchs hilfreiche Strategien mitbekommen, die Sie und Ihr Unternehmen weiterbringen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg und nun ganz viel Freude beim Lesen.
Harald Lais
Geschäftsführer
Corporate Connections Deutschland & Österreich
Teil 1: Strategien für die schnelle Umsatzsteigerung
Sie leiden als Unternehmer sicherlich nicht an akuter Langeweile. Daher starten wir gleich im ersten Teil dieses Buchs mit zahlreichen Strategien, von denen eine einzige erfolgreich umgesetzte einen erheblichen Umsatzsprung bedeuten kann. Dies wiederum kann den Unterschied zwischen Unsicherheit und Stabilität oder zwischen Stagnation und gesundem Wachstum bedeuten oder einfach einen Cash-Betrag, für den Sie sicherlich eine Verwendung finden. Wir wünschen Ihnen Stabilität und Wachstum. Aus Wachstum resultieren „gute Probleme“, von denen wir einige in den Teilen 2 und 3 des Buchs behandeln.
Strategie 1: Die Kunden anderer Unternehmen nutzen
Vor einigen Jahren war ich (Zach Davis) im Roten Meer tauchen. Dort sind mir besonders die Clownfische in Erinnerung geblieben, die in Seeanemonen Schutz suchen, wenn man sich in ihre Nähe begibt. Dabei sind die Tentakel der Seeanemonen mit giftgefüllten Nesselkapseln besetzt, die sie wie Harpunen abfeuern, wenn sich Fische nähern. Doch der Clownfisch, auch Anemonenfisch genannt, ist nicht davon betroffen. Seine Haut ist mit einer Schleimschicht überzogen, in der sich die gleichen chemischen Stoffe befinden wie in der Seeanemone. Die Seeanemone ist also für den Clownfisch ein toller Schutz. Auch die Seeanemone profitiert, da sie ein paar Feinde hat, gegen die das Gift nicht wirkt. Diese wiederum vertreibt der Clownfisch durch seine grellen Farben und die Geräusche, die er mit seinen Kiemendeckeln produziert. Beide gewinnen.
Bei Marketing-Kooperation geht es ebenso darum, dass beide gewinnen, sie also aufgrund der Kooperation besser dastehen als ohne, wie ungewöhnlich eine Kooperation auf den ersten Blick auch wirken mag.
Marketing-Kooperationen werden nicht oft genutzt. Der Grund hierfür ist simpel: Die meisten Unternehmer kommen gar nicht auf die Idee. Dabei ist es vom Prinzip her relativ einfach und sehr wirkungsvoll zugleich. Es gibt Unternehmen, die alleine hiermit einen entscheidenden Durchbruch in Bezug auf das Unternehmenswachstum erzielt haben.
Natürlich kommt es bei Marketing-Kooperationen auf Details an. Aber das Grundprinzip ist einfach: Nutzen Sie die bestehenden Kontakte zu anderen Organisationen, die bereits eine Beziehung zu Ihren Wunschkunden haben. Es geht nicht darum, Adressen zu kaufen oder gar etwas Illegales zu tun. So gut wie jedes Unternehmen gibt eine Menge Geld (direkt und indirekt in Form von Zeit) dafür aus, neue Kunden zu gewinnen. Im Laufe der Monate und Jahre kommen natürlich viele neue Kunden hinzu. Diese sind auch überwiegend zufrieden mit der Leistung. Die Unternehmen haben eine Beziehung aufgebaut und das Vertrauen gewonnen. Wie wäre es, wenn diese Beziehung, die andere Unternehmen aufgebaut haben, von Ihnen für Ihr Unternehmen genutzt werden könnte? Das klingt zu gut, um wahr zu sein?
Das Ziel ist, dass andere Unternehmen Werbung für Sie machen! Aber wieso sollten diese das tun? Auch hier ist das Grundprinzip einfach. Überlegen Sie sich, was Sie für das andere Unternehmen tun können, damit es für dieses lohnenswert wird. Aber eins nach dem anderen.
Der erste Schritt besteht darin, Unternehmen zu identifizieren, die dieselben oder ähnliche Kunden haben wie Ihr Unternehmen. Die Arbeitsfrage hierzu lautet: Wer verkauft etwas an dieselben Kunden und steht nicht mit Ihnen in Konkurrenz? Es gibt sogar oft Möglichkeiten, mit konkurrierenden Unternehmen eine Kooperation durchzuführen. Das kann sehr sinnvoll sein, beispielsweise durch die Nutzung von deren nicht-konvertierter Leads. Natürlich sind hierbei die Bedenken meistens größer und das erforderliche Fingerspitzengefühl höher. Konzentrieren wir uns also auf diejenigen, bei denen „Sie sich gegenseitig nichts wegnehmen“.
Egal wer Ihre Zielgruppe ist: Diese Menschen kaufen auch andere Leistungen. Angenommen, Sie verkaufen etwas an Zahnärzte. Zahnärzte haben Equipment, das sie nutzen. Sie beziehen Verbrauchsmaterialien für ihre Hauptleistung, nämlich das Reparieren und Verschönern von Zähnen. Sie haben spezielle Softwares im Einsatz. Zahnärzte beziehen Zeitschriften und Newsletter. Sie gehören einer Kammer an. Zahnärzte bilden sich weiter. Hinter all diesen Leistungen stecken Unternehmen, die diese Waren herstellen oder Dienstleistungen anbieten.
Nehmen wir ein ganz anderes Beispiel: Angenommen, Ihre Zielgruppe sind Tennisspieler. Tennisspieler kaufen auch Equipment: Schläger, Schuhe und Trainingsanzüge. Sie benötigen Verbrauchsmaterialien wie Bälle und Griffbänder.
