style="font-size:15px;"> • возраст;
• семейное положение;
• если женат/замужем – кто супруг(а);
• дети;
• какие отношения с детьми;
• чем человек занимается, на что живет;
• в чем его самая большая неудовлетворенность;
• какое самое сильное ВНЕШНЕЕ желание? (человек говорит об этом; например, если речь о бизнесмене – расширение бизнеса, покупка нового оборудования и т. д.);
• сокровенные желания (чего хочет на самом деле; например, лежать в шортах на пляже и ждать, когда принесут новую порцию Мохито);
• кто раздражает и сердит. Вероятно, вас удивил список вопросов, и не на все вы можете ответить сразу. Тем не менее именно ответы на эти вопросы помогут сделать рассылку полезной и интересной для конкретного человека. В идеале каждое письмо, страница или сайт должны быть написаны индивидуально. Тогда читать их будут с большим интересом. Соответственно, это принесет вам больше денег.
Задание для продвинутых: составьте три портрета клиентов. У вас покупают разные люди, и у каждого – свои желания, страхи, эмоции и причины купить именно ваш товар (услугу).
О проблеме
После того, как вы описали своего клиента (я уверен, что вы выполнили упражнение, – иначе какой смысл продолжать чтение), нужно определиться с главным вопросом: какую проблему этого человека решает ваша рассылка? Ведь сегодня в Интернете настоящий дефицит внимания. Исследования американского консультанта Майкла Линдера, в ходе которых он проанализировал более 500 000 публичных страниц, показывают, что в Интернете взаимодействуют с контентом (ставят лайки, оставляют комментарии, делают репост и т. п.) не более 1 % аудитории. А когда дело касается более трудоемких задач – например, ввести свои данные, – процент может быть еще ниже. Поэтому вы должны четко представлять, какую именно проблему клиента решает ваша рассылка. Что это будет: увеличение продаж, подбор вменяемого персонала, поиск хорошей туристической путевки или советы по похудению? Пока нет ярко выраженной проблемы, которую решает рассылка, не будет и понимания, зачем вы это делаете. Конечно, можно сделать рассылку «потому что надо» или «потому что так все делают», но какой от нее толк? Кроме того, определившись с проблемой, вы избежите соблазна отправлять подписчикам нетематические письма.
Упражнение № 2
Запишите, какие цели вы преследуете и какую проблему клиента, описанного в первом упражнении, вы хотите решить с помощью рассылки. Лучше сформулировать идею одним предложением и повесить ее распечатку на видном месте – это будет лозунг вашей организации. Например: «Мы помогаем женщинам снижать вес и выглядеть привлекательно» или «Мы помогаем клиентам найти лучший вариант аренды жилья для их бюджета». И так далее.
Задание для продвинутых: найдите для каждого типа клиента проблему, которую вы хотите решить. В этом задании вы начинаете сегментировать
