стирать – фамилию или день рождения любимой девушки.
Какие вопросы задавать каждое утро себе или своим менеджерам о том, как они планируют именно сегодня выполнить план/продать?
• Кому конкретно: Ф. И. О., название компании и т. д.
• Что, сколько?
• Почему этот клиент купит?
• Почему может отказаться? Как отработать отказ, чем убедить?
• Каков план Б, как выполнить ежедневный план, если сделка сорвется?
Пусть каждый менеджер прокрутит в голове весь свой рабочий день, визуализирует в воображении успешные кейсы по нему и выжмет максимум успеха сегодня, а не потом.
Если менеджер не может убедить вас, что продаст/выполнит план, то, скорее всего, и не продаст, и не выполнит. Пусть сидит, готовится, думает. В крайнем случае помогите ему сами или поручите это коллегам. Нет смысла отпускать его в пустоту и ждать чуда. Вы должны четко знать, кто вас подведет, по какой причине это произойдет и чем такому сотруднику нужно помочь сейчас, а не в конце месяца, когда поздно и бессмысленно что-то делать.
В конце рабочего дня подведите итоги с результатами и анализом ошибок, чтобы впредь исключить отсутствие продаж.
Если делать это каждый день, то вы постепенно научите своих менеджеров точно понимать и быть уверенными в том, сколько они продадут не то что сегодня, а через месяц. Они начнут сознательно готовиться и искать способы продать, прокачивать свой уровень продавца ежедневно и осознанно. Большим плюсом является также то, что все халявщики и фантазеры проявят себя в течение двух недель, а положительный опыт будет передаваться и подтверждаться ежедневно, будут определяться лучшие методы и подходы к работе.
Главное – не ленитесь проверять результаты. Наобещать можно что угодно, а как это действительно будет, всегда остается вопросом. Будет ли ваша компания или отдел продавать так, как нужно, зависит только от того, как вы организуете и проконтролируете работу своих подчиненных. Для меня совершенная продажа – это выплаченные клиентом деньги, а не просто подписанный договор, высланное коммерческое предложение или обещание купить.
Ниже перечислены действия, которые точно помогут вашим сотрудникам продавать.
1. Освежить знания по продукту: чем он хорош, какие преимущества, почему его должны хотеть приобрести («он классный, его продаю я, у нас дешевле» – недостаточно).
2. Освежить знания о конкурентах («я слышал от бабушек на лавочке у подъезда, что у них дешевле» – недостаточно).
3. Определить целевую аудиторию/потенциального клиента и способы его определения/поиска.
4. Проговорить, продумать, проиграть успешные сценарии продажи (легко/средне/тяжело/невозможно).
5. Размять речевой аппарат, если продажа будет осуществляться через устное общение (скороговорки и т. д.).
6. Настроиться любить, уважать, понимать и сопереживать
